中国作为家具销售市场的潜力亟待挖掘

　　近些年来，中国家具产业的迅猛发展已经引起了世界的关注。很明显，中国已成为世界家具生产的重地，然而从另一方面来说，中国同样也是家具销售的大市场。这一点虽不明显，但就从这几年中国市场表现出来的发展潜力足以令欧美等国的家具厂商侧目。

　　中国中产阶级比例的进一步提升，令消费群体对待家具的品牌、价格，以及品质的要求也相应提升，这一绝好契机使得国外家具品牌的相继入驻成为可能。

Ethan Allen公司的卧房家具

　　据有关报道显示，中国于2004年1月至12月间从海外进口了6.85亿美元的家具产品，这一数据明显较2003年增长了32.9%。有目共睹的是家具产业正随着中国整体经济的发展持续发展，这一点与中国人口规模有着很大关系。因为人口众多，任何小的动作可能都会引起大规模的变化。

　　根据中国国家统计局的有关报道显示，在中国，年收入达到约7，230––60，240美元的个人发球中产阶级，这一部分人现占中国13亿人口的5.7%。而另一报道来自中国社会科学院，报道估计中国中产阶级的比例在2020年将达到总人口的40%。我们暂可不计这些数据得出的依据与基础是否完美，评估的标准是否精准，然而这种大的发展趋势是不容忽视的，中国的收入水平正在逐年提高，有钱人也只会越来越多，“有钱”的标准也会越来越高，国外的家具厂商看到的正是这一点。

Ｔhomasville公司的客厅家具

　　部分美国家具品牌在中国市场上的表现可圈可点

　　譬如说美国的Thomasville家具公司在中国现已有五家专卖店，统一由达芬奇集团负责经营。位于上海的专卖店占地约3，000多平方米，相当于美国本土小型专卖店的大小，而分别位于北京、广州、深圳和香港的店面大约都有上海专卖店的一半。Thomasville已开始着手服务于中国市场，因中国市场的销售为公司的年度财政收入增加了百分之一的入账。

　　美国Morgan Keegan & Co.公司的产业分析师Laura Champine谈到，“（厂商）并非想将自己的产品卖给中产阶级，而是想卖给上层阶级。”这也是Thomasville公司正试图吸引的客户源。Thomasville在美国市场上受欢迎的深色家具也受到中国上层阶级消费群的青睐。例如“海明威”和“博加特”系列在中国卖得很好，而这些系列无论从尺寸和价格上来讲都与美国市场上销售的产品相仿。

　　如今中国家庭的新住宅都趋向于大面积、大空间，室内越来越宽敞，顶蓬也越来越高，因此，使用的家具体积也越大，尺寸有的甚至完全与欧美的一般大小，Thomasville公司亚洲区销售代表声称他们在中国出售的床几乎有百分之八、九十采用的是皇室的尺寸规格。

Thomasville公司以“中国”命名的橱柜

　　仔细分析，Thomasville在中国的成功在很大程度上依赖于公司在品牌推广方面所付出的努力，他们始终将公司的声誉与“海明威”和“博加特”两个系列的生产、销售紧紧地联系在一起，店面内贴上了两位名人的海报，甚至还播放Bogart的经典影片。Thomasville在国内卖场内进行的品牌推广与产品销售甚至比在美国国内还进行得更完善。品牌对于一个企业来说是至关重要的，消费者对品牌的认可度，满意度甚至忠诚度最终都会决定产品的销售。品牌一旦为人所熟悉，就相当于消费者为这种品牌买了保险，品牌就必须为消费者提供保障，要对得起消费者对其的信任。国际上的众多品牌对于中国消费者来说还比较陌生，但这种品牌的影响力是显而易见的。例如去年，中国在进口美国家具最多的国家中排行第七，总共进口了1，940万美元的产品，比前年上升了79%。再以Thomasville为例，其实在中国销售的Thomasville的产品只有部分是产自美国，而其他的产品都于中国大陆和其他国家生产。从这一现象足以证明，产品的品牌效应在产品销售过程中所起到的关键作用，当人们认准了Thomasville的品牌，无论产品是在美国本土还是在其他国家生产，同样受到消费者的欢迎。

　　另外，本部位于美国本土的Ethan Allen公司早于2003年5月就与国内的以外销为主的新疆美克家具公司合作在乌鲁木齐创立了第一家专卖店，并意欲逐步在国内各地区建立起零售网络。在国内的卖场，Ethan Alen与美克居于同一屋檐下，销售的产品与美克的产品相仿，但价格方面要贵上几倍。但据卖场内的销售人员说，Allen的产品卖场并不比美克的产品差。Ethan Allen在国内已有11间专卖店，除了乌鲁木齐的那一间，其他的都位于北京和上海等大城市。专卖店的所有权都归Allen公司，而经营管理是通过合作的方式与美克公司共同进行。

　　据Allen公司主席兼首席执行官Faroog Kathwari介绍，在中国销售的家具都在美国国内生产，然后再海运至中国境内，这些家具的规格及设计与美国销售的产品并没有太大的差别，所以可以称之为混合产品。Kathwari表示，现在中国国内的Allen专卖店经营情况都不错，尤其是在大城市。他同时也认为，专卖店的良好销售表现并非天上掉馅饼，而必须通过公司首先向中国市场引进Allen品牌，随后通过选择合作伙伴并会逐渐熟悉并采用Allen的商业动作模式等一系列步骤方可实现。品牌的引进并被当地市场熟知，再被认可并非易事，国外家具公司与国内公司的合作过程也并非一朝一夕的事，这需要有一个持续的过程，需要经过长期的相互融合的过程。

　　众多国际家具品牌跃跃欲试

　　国外的家具厂商并非都做好了进入中国市场的准备。例如美国Pulaski家具公司的执行副董事James Kelly便认为中国家具市场前景可观，美国品牌的引进和推广意义非常。但Pulaski公司暂时似未对进入中国市场采取任何强有力的步骤，他们认为在进入中国市场之前似乎需要进行持续的调研。

Allen公司的客户家具

　　除上述的一些美国品牌之外，Kincaid家具公司和Pennsylvania House等众多公司也在中国拥有相应的产品销售店面和展示厅。 

　　已经进入中国市场多年的Thomasville公司对中国家具市场的发展表示乐观，公司前任总裁Tom Tilley期望中国市场的发展会像Thomasville的产品生产线那样逐步得以完善，而且Tilley认为Thomasville通过驻入驻中国市场加强了对美国以外的市场的了解。

　　Allen公司的主席Kathwari则希望Allen能在中国开更多的专卖店，开辟更大的市场。

　　今后的几年内，还会有多少美国的家具品牌，甚至是其他国家地区的家具品牌进驻中国市场呢，中国市场又会以何种的魅力来吸引他们加盟，又会以何种的环境来持续甚至增长这种魅力呢，让我们拭目以待。