美国家具以进口为主，主要的对美出口国依次为中国、加拿大、意大利和墨西哥。如今，要找到一家既不从海外进口成品家具，又不从海外采购家具零配件的美国厂商几乎不太可能。虽然中国木制卧室家具出口美国受到限制，中国依然是美国进口家具最多的国家，高点家具展上处处可见来自中国的商品。美国市场上有这样一种流行的说法：10年后，美国的传统家具厂商将不复存在，厂商将会把自己的生产基地设在海外，然后利用国内的分销渠道来进行单纯的产品销售。

　　美国本土家具制造业正在萎缩，而家具市场却久盛不衰。过去，人们只能在传统的家具店、百货公司或Sears、Wards或者Penney's几个特定的大型超市里买到家具；而现在，家具的销售渠道正在细化，仅家具卖场就可分为家具连锁店如Homelife、专业家具店如Bombay、厂家分销商如Thomasville、厂家特许经营店如Drexel、大型家具超市如Nebraska Furniture Mart和Benchmark，工厂营业厅如Stanley等等。此外，还出现了大型家具租售场如Rent-A-Center，整体家居概念店，连平价超市Walmart和Ｋ-mart也会售卖价位合适的家具。

　　 高点展依然异彩纷呈

　　美国高点家具展一年两次，分别在4月和10月举行，即所谓的春季家具展和秋季家具展，每届的参展企业超过3000家，有约8万专业买家到场采购。上世纪八十年代起，高点已经是美国有影响力的家具制造基地之一，并迅速发展成为家具展销中心。如今，高点家具展号称世界上最大的家具展，共有188幢展厅，展览面积约1.07百万平方米，其中，主要的展厅包括2000年落成的PLAZA SUITES和SHOWPLACE，2001年落成的12层高IHFC。

　　今年的秋季展在10月20~26日举行。在南部龙卷风的影响下，虽然这一届的高点家具展不免让人觉得有些冷清，但无论是长期租户、还是短期的参展商，都依照贯例未雨绸缪，早就制定了详细的参展计划，至少在展前一个月就约好了老客户，向新客户发送了邀请函，请他们前来洽谈。有部分参展商表示，人流是少了，与关键买家商谈的时间却多了，反而获得了更好的销售成绩，稳固了与大客户的关系。

　　本次展会上，美国传统风格（traditional）的家具以深色调为主，典雅庄重，仍然是受欢迎的主流产品。而带有意大利风味的真皮软包床头板和金属床架也卷土重来，获得不错的反响。软体家具特别是真皮沙发的主要进口国已经由意大利东移到了中国。Sofa Art的常务董事Eustachio Nicoletti说，“我们很清楚，同样的产品产自意大利不可能有这么好的价格。我们现在从中国进口，价格很有竞争力。我们的客人非常兴奋。”本次展会上亮相的新品并没有因人流的减少而失色，来自印尼的手工柚木家具卖到不错的价位，仿古家具、coromandel风格的酒柜、橡木贴皮的带来法国王室遗风的书桌、胡桃木贴皮和不锈钢包脚的大餐桌、来自印度的手绘的bombay chest都大出风头。

主楼前门广场

　　 深圳代表团参展成绩可喜

　　深圳家协的展位就在主街道旁边的PLAZA SUITES二楼。本着不仅仅是带企业参展，更要帮企业铺好出口之路的目的，提前将2004年排名前300的家具批发商和零售商的名单提前整理好，交到了参展商的手中。本次随深圳家协前往参展的企业中，大连金凌床具的成交量最佳，展会期间累计订单量达到300个货柜，而可预期的潜在订单量还要远远大于这个数字。金凌的负责人说，虽然是第一次来高点参展，却有着十足的信心，因为产品质量相当过硬。确实，在北美床垫原料价格飞涨的情况下，大型床垫公司Sealy、Simmons和Serta纷纷宣布床垫成品会在今次高点展过后增长12%至15%。而来自中国的价廉质优的床垫自然成为了美国市场的“新宠”。

　　另一家企业珠海德豪，花费巨资成功开发了具有按摩功能的大班椅、休闲沙发、多功能躺椅等，在本次展会上初试牛刀，获得了良好的市场反应，连在楼下参展的著名的美国多功能沙发公司La z boy的销售代表都非常认同这种将按摩功能加入躺椅和沙发的发展方向。当参展人员告诉买家一款具有全身按摩功能的意大利真皮椅的预期市场零售价格是每张3千美元时，买家都竖起大拇指称赞“good price”（好价钱），可见此类产品在美国市场上受欢迎的程度和中国产品的竞争力。

Showplace展馆楼

　　深圳家协除带领企业参展外，还组织了各会员企业的负责人前往参观。这些企业中，有的产品已经由美国的代理商陈列在自己的展位上，有的则是对高点这个散发着浓郁美国气息的家具市场非常感兴趣，有计划来年再来租用长期或短期的展位。深圳家协领队带大家参观展会的同时，还陪同企业一起到代理商的展位上面谈进一步的合作计划，听取代理商对现有的产品应该如何改进的建议；并在展会的第三天携所有参团人员与展馆负责人见面，针对高点展展位难定的情况，全面了解可租用的展位面积，商议了明年组织中国企业参展的事宜。

　　通过本次参展和参观，所有的参团人员都表示受益匪浅。“不入虎穴，焉得虎子。”如果不深入到市场的第一线，就得不到第一手的信息，难以衡量自己的产品与当地市场的距离，也难以调整公司的出口步伐。

　　 如何选择展览会需重新估量

　　笔者从美国回来后，遇到几家刚刚参加完国内广交会的家具企业，纷纷表示在本季广交会上生意太淡，相对于日益下降的利润而言，高昂的展位费显然是让参展商难以得到心理平衡。

　　其实，无论是参加怎样的展会，企业都应审慎投资。现在，本地展即每年两次在深圳会展中心举行的深圳国际家具展发展迅猛，自从2004年8月份进驻会展中心以来，首次迎来了国外买家前来采购的高峰。随着中国家具尤其是广东家具业的崛起，亚洲家具展览的重头戏也逐渐由东南亚向中国广东转移，深圳作为中国最南端最大的家具制造和贸易中心，已成为了每年3月大批国际买家由东南亚向中国展会进军的第一大站。今年3月，马来西亚家具展的负责人在其家具展开幕式上公开表示，本国家具行业的竞争对手转移了，家具展览的竞争对手也随之转移到了广东。东南亚、台湾家具展的日期逐渐向广东家具展靠近，也是对这种竞争转移很好的诠释。

　　本地家具展火了，国外买家也多了，值得一提的是，来参加中国家具展的国外买家，一般都是较为专业的家具进口商和批发商。所以，参加完广交会的企业有这样的体会，广交会人流虽然大，但五花八门的买家往往不拘于家具一类，通常一位买家在本国内要贩卖多种商品，强调产品的低端性而非产品的品质。这绝对不是我们家具厂家的长远定位。家具厂商在这类综合性的展会上接到的零单较多，往往累计起来还不如专业买家的一次性的订单量大。

美国进口商在大连金凌床具的展位上洽谈

　　深圳家协作为非营利性的行业服务组织，并不鼓励企业盲目到海外参展。海外展览的准备工作绝不仅仅是展品生产和运输、人员签证和出行；它还包括厂家对当地市场的畅销产品是否熟悉，在当地市场建立的销售网络与人脉关系是否成熟，以及是否已有相应的宣传策略和邀请计划，是否有明确的目标客户群等等。在准备不充分的情况下参展，往往伴随着巨大的风险。

　　然而，不深入到当地市场，对于一个家具企业来说也会错失良机，所以，我们鼓励具备上述条件的成熟企业到海外参展。