3月19日       星期日      晴

　　7:30走出宾馆时，一丝清爽的海风吹来，只睡了3小时的我头脑清醒许多，又是一个好天气。心中的石头总算是落地了，去年8月广东展，就是因为天气的问题严重影响了会展效益，使参展企业的效果大打折扣。

　　8:20鸿联家具集团全体参展人员，整齐地在9号馆1号门前列队，看着仅仅休息了几个小时的队伍，大家精神抖擞的样子，心中十分欣慰，有这样一支吃苦耐劳、敬业尽职的队伍，还有什么困难不可以战胜呢！要知道，这是一支跨江辗转连续工作了4天的年仅24岁的队伍啊，他们之中85%是第一次参加这样的大战，而且是一人担任多种职务的。从常州装车到深圳卸车，从布展到安装家具、清洁卫生，从深圳机场到厚街、广州展会，吃住在廉价的招待所里，起早贪黑任劳任怨地按作业标准努力工作，在现在的年轻人中的确不容易，有人讲这是我老邵的个人魅力，错了！我只是帮他们找到自己职业生涯的准确出发点，帮他们明确了一个道理“在打工挣钱之外，还有一个更崇高、更伟大的理想，在等待着有理想、有抱负的年轻一代人去实现。那就是，让我们中国的家具品牌真正成为世界人民的所喜爱”。

　　“胜利完成工作，大家有没有信心？”“有”。响亮的、发自内心的口号，引来周边参展企业员工的瞩目，我看到的是，在我员工脸上洋溢着的是自豪。

　　9:30过去，简短的开幕式后，参观者蜂拥而至鸿联展厅，其火爆场面与上几届大富豪的一样。我仔细观察到，几乎所有进鸿联展位的观众的脸上都挂着惊奇和激动。特别是来自意大利的客商从一开展进来，2个半小时间就未出去，急忙地下单，生怕被别人抢去了第一单。不知展会有没有记录，我们是不是创造了在参展企业中开展第一小时内就签下外贸大单的奇迹。

　　中国家具协会的贾清文理事长和朱长岭副理事长也如期到达鸿联展位指导，他明确指出我们的产品很大气，具有国际性，很有特色，要把握好产品的市场定位，不要急于求成，注意把握营销策略和销售节奏。贾理事长离开鸿联展位时，从背影里稍微缓慢的步伐中才可以看出一位长者的疲惫，我心中掠过一丝激动，这几年中国家具的飞速发展是和中国家具协会的努力工作分不开的。一个年近七旬的老人，一年四季奔波在世界各地，真不容易。他为的是什么？不正是为实现将中国家具业推向世界强国梦吗！无独有偶，另二位对中国家具业的发展作出巨大贡献的老前辈：前深圳政协主席、中国人民大学教授邵汉青女士和深圳家协前会长、现任高级顾问曾国华先生也来到鸿联展位指导。

　　刚送走邵主席，中国家具业的另一位泰斗级的老前辈胡景初教授也来到了鸿联展位，老人家风尘仆仆地立马把展厅看了个遍，他不无感慨地讲，教了几十年的家具设计，像这样与国际接轨的产品少见，他说：意大利的时尚造型、德国工艺、日本品质、中国设计师的设计融为一体难能可贵。设计师小武，十分兴奋地告诉老人，在学校读的第一本家具设计书籍就是先生的《家具设计概论》，而且最近才读完先生的近作《世界现代家具发展史》一书，对书中先生关于“纵观世界现代家具发展史，竟然没有中国现代家具的一席之地”的感慨，十分有同感，感觉到自己这一代年轻设计师肩上的担子十分沉重，希望先生今后多指导，胡教授欣然接受，并开心地讲道：希望在你们年轻人身上。老先生在讲这番话时，眼中充满着期望。我心中一热，当一个国家、一个民族、一个产业数代人确定了一个目标，前仆后继地去追求的话，那还有什么目标不能实现呢！中国家具的未来，也就是80年代中国年轻设计师的历史使命。鸿联的团队恰恰正是这样的一代人，但是他们的成功还需要无数个像鸿联家具集团这样的企业去理解支持年轻设计师们，给他们空间和平台，同时还要理解和帮助他们。80代，中国的超脑白金一代，理解、支持、帮助还不够，更主要的是还需要我们中青一代为他们扫清障碍和偏见，创造更大更高的平台，搭建人梯辅助他们成功。

　　从早上9:00到17:00点，整整一天，展馆里的参观者总是络绎不绝。据数码计数器的不完全统计，今天约有2,000人光顾鸿联展位，除意大利客户的意外下单外，尚有66家国内客户有兴趣与我们合作。令我们颇感意外的是今天有78家外国客户对我们的产品相当感兴趣，初步商定合作意向，说明我们的产品是真正国际接轨了。今天的客流量也说明，对于晚于厚街二天开幕的深圳展的时间因素正常取值影响不大。

　　带着一脸的疲惫，走回宾馆，大家顾不上休息，又投入到紧张的资料整理和战后总结会。年轻、有文化、懂科学就是不一样，一会儿，统计报表和分析曲线就做完了。几个部门经理迅速将自己的计算模板导入得出阶段成果，说明今天的成绩出乎意料。但在中国家具界颇有影响的几个大目标客户尚未出现，大家仔细分析了几个原因，确定了明天的任务后，分头下去布置。

　　22:10当我刚刚躺下，朋友甲的电话就打到了房间说BJ客户LQ要约见我。急忙爬起来，赶到咖啡厅，甲一脸坏笑的样子，说，不好意思，这么晚，打扰你了。今天在展馆，你的客人比较多，LQ不好说，他想在BJ作莱茵河系列，希望多支持。LQ在一边胸有成竹的样子。我心中一沉，莱茵河系列产品就像自己的儿女一样，我十分的喜欢和爱护它，我不能把它当一般的产品卖出去就完了。在我的营销宝典中，衡量客户的最主要标准就是客户本人必须要像莱茵河产品一样：高贵有文化，懂得在细小之处现经典，体现对人、对事的关爱和真挚。产品的买卖是一种共同文化理念，甚至是一种精神的交流和沟通。如果，仅仅把产品看成是一个赚钱的摇钱树的话，这种关爱就成了泡沫，失去意义。LQ在BJ是一个颇具实力的经销商，但他浑身弥漫着的小市民一样的商人铜臭味，实实在在令我不敢苟同。我怎么放心，把自己爱的莱茵河交给这样的一个人去做呢？婉言谢绝了LQ。朋友甲却满脸不快地讲：哥们现实点好不好，投资人是要你的开店数的，别装文化了，赚钱是第一要素。我笑了笑，离开了咖啡厅。是啊，钱是重要，但还有比他更重要的是精神和理想。我在产品设计之初，就明确地确定了莱茵河系列产品的文化定位以及市场定位。试想，无法理解这个定位的经销商即使他的生意做得再大，但缺乏长期的合作共同志向，出现问题能风雨同舟，共度危难吗！其实，中国家具业许多成功的案例，早足以说明这个问题了。例如：北京曲美、北欧风情、联邦、澳泊、红苹果家具等等。

　　躺下后，又仔细的回想一遍今天的几个主要情景。还有一个令我特别感激的人，就是大富豪公司富之岛二厂的厂长，人称“东哥”的我的挚交刘克东来访。当年，我们是共同建设“亚洲板式家具第一线”时的战友，“东哥”给了我很多家具制造工艺上的指导，可以说没有“东哥”的合作，也不会有“亚洲板式家具第一线”的建成，因为当时我们筹建小组很缺乏这种大线的建设经验，我有的也只是理论上的几组公式和数据而已。东哥以前是香港爱富兰的厂长，有着丰富的实战经验和敬业精神，我们在一起的日日夜夜，是我职业生涯中最重要的一段经历。特别是，东哥一丝不苟，又严以律己，宽厚待人，他刚直不阿，嫉恶如仇的正直品质和爱兵如子的风范，是当今职业人中所少有的，也是我终身难忘的。大富豪公司的何总总是慧眼识珠，常把像东哥这样的精英人才招募帐下，令企业生辉。

　　3月20日        星期一      多云

　　今日多云。早上电视台的天气预报，提醒我，天气指数继续为A，不必启用第二套展会预案。只是考虑到昨天的客流，将产品部的外出计划取消，留在会场继续参与接待活动。展会的人流明显少于昨天，但看得出，今天的客人明显比昨天的客人更专业许多。

　　我职业生涯中的另一个挚交好友，中南林的张响三教授一早来到鸿联展位。其实我和他的交往是在02年秋天，一次圆方软件公司召开的“圆方设计软件委员会”的年会上，他丰富的设计理论和实战经验以及脚踏实地的敬业精神，很令人瞩目。这以后，我在深圳的日子里他常常给我帮助，甚至在我选择职业拐点时，他的一句良言，令我开窍不少，使我少走许多弯路。张教授首先肯定了莱茵河系列的设计思路和工艺特点，并且友好地指出了一些不足之处。

　　他笑着讲：邵秘（他总是这样称我的老称谓），看来，莱茵河的风真正刮到你的骨子里去了，产品的理性与系统性真的很德国化，德国真的没白去。我吃了一惊，这就像是自己的武功秘诀被人点穴一般，他是展会二天来，第一个总结莱茵河系列是德国血统的人，不愧为高人。张教授近年来往返深圳长沙西部之间，在多个家具企业中担任设计总监，是一个真正具有实战经验的学者型设计师。

　　此次，他为四川全友公司设计的“左岸”系列产品，继续他：命题严谨，几何比恰当，线性流畅，色彩把握，又市场定位准确的风格。“左岸”一举突破了学院派设计的拘谨，大胆在用料和造型上创新，特别是“左岸”在工艺上的突破，将全友的产品档次提高了一个级别，是全友近年来难得一见的好产品。张教授引荐下，拜访了全友的董事长张友全先生，第三次与这位曾经作为对手研究多年的传奇式少帅，西部家具的旗帜见面，颇有点戏剧性。

　　抽空看了青岛一木的展位。青岛一木是目前中国家具业中，难得一见的老国字号企业。一木90年代中期曾经在国内市场风光一段，可惜好景不长。01年我曾近和一木的前厂长一同赴美国考察，生活过一段时间，深知国企的改革难。如今经过改制，面貌全非，并且聘请深圳家具研究开发院的拓璞设计公司进行全方位的系列产品设计，真所谓今非昔比。拓璞设计公司的领军人物张军也是我的好朋友，他是70代设计师的代表，出校门多年，有在企业中打拼的实战经验。但也许是环境的原因吧，70代出类拔萃的设计师还不很多，我想主要的原因大概是他们目前大多在企业中担任要职，不便出面的原因；或者是其他行业的诱惑太大的缘故，例如：室内装修设计相对家具设计要轻巧得多，特别是又不要什么车间工艺的实践和掌握，而且收入也高，是很多大学毕业生首选的职业。张军不同，他毕业后一直从事家具设计工作，并把它作为毕生的追求。早几年几个志同道合的年轻人合在一起成立了设计公司，后在深圳家协秘书长侯克鹏的力主下，加盟家具研发院设计部，辗转大小企业间，取得不小的成绩。这次，他们为一木设计的嘉美居原木系列产品尚有创意，最可喜的是在板块的设计中融入了许多中国元素，典型的“新亚洲主义”设计，而且展厅的设计与产品相互呼应，相得益彰十分养眼。不足之处是略显烦琐了一点，不及联邦的“家”家具系列简约和贴切，但思路绝对是正确的。

　　深圳家具研发院的江敬艳博士，是70代学者的代表人物。具有理论功底扎实，思路敏捷的特点。他的到来，给鸿联展位增加了一份活力。江博超常的记忆力，令人吃惊，因为他还是《深圳家具》报的副总编，因编过鸿联的主题文章“心中的河”，所以对莱茵河系列产品的设计理念、元素了如指掌，评价起来得心应手。他也十分喜欢莱茵河产品，第二天还带学生前来观摩。

　　中国家协的前秘书长曹赢超先生与天天家具网的CEO杨一充女士，十分兴奋地与莱茵河的主设计师小武交谈。肯定莱茵河的设计成功的同时认为鸿联家具集团敢在展会上主推国内年轻设计师这本身，具有历史意义，是中国家具设计走向世界的第一步，可喜的一步。

　　专家与领导的鼓励，鞭策着我们继续努力。而同行的赞许眼光，更令我们欣慰。我们列为一号竞争对手企业老总开玩笑讲：邵秘别逼人太甚，开发的步子能不能慢一点？四号对手的设计师钦佩地告诉我，这样的产品该拿金奖。

　　又一天要过去了。统计数据报过来，人流量是昨天的一半，但意向客户却比昨天增加了三分之二，事实证明我们昨天的判断是正确的。大家一路欢笑着回宾馆，又开始了枯燥的数据分析，为明天的工作做准备。

　　3月21日        星期二      晴

　　第18届深圳展最令人吃惊的是老外采购商特别多，这也是我们准备工作唯一的大失误，我们此次就来了一个外贸人员，真有点应接不暇。而且，老外对莱茵河产品的钟爱甚至超过了国内的经销商，三天下来就有200多名外商洽谈合作事宜，我们的海归战略看来要变成跨海战略了。但，我们力保国内市场的决心，绝对不能改，只好用价格要素来限制国际买家。

　　杨文嘉高级工程师也是中国家具业的老前辈，我们莱茵河系列产品设计理念的突破，是在32MM模数上进行的。90年代初，先生在国内的多篇文章中倡导32MM系列的设计理念，并亲自撰文系统普及32MM的设计技术，对我的影响最大。我至今尚保存着刊登有先生文章的杂志。特别是近年来先生又身先士卒地推行“大规模定制的理论”对我们的启发不小。

　　上午，圆方设计软件公司的蔡工，应邀来到展位，立马开始莱茵河系列营销系统软件的建模调查。我与园方软件公司的交往始于97年，当时他们的家具设计软件刚刚上市，我就在西安召开了区域推广会一下子推出七块软件，大大增加了圆方公司的信心，7、8年来圆方公司始终未放弃自己的追求，一直为中国家具设计默默无闻地作贡献，他们的精神值得我们学习。蔡工看了莱茵河产品后评价说：这组产品完全符合系统家具的设计规范，建模工作比较容易。产品上市后借助设计软件销售的方案成立，并且投资不大，符合现代营销的CP模式（完全不同于大富豪CP模式），这方面北京曲美、北欧风情有成功案例。

　　今天，意向开店的客户明显多于前两天，特别是我们的几个特级目标城市的客户，特别多。这和我们事先制定的拓展战略十分吻合。营销部的全体员工，打起十二分的精神，认真接待每一位客户。年轻人就是年轻人，尽管是第一次参加如此重大的活动，但短短二天，他们成熟了不少，接人待物有模有样，完全与实战演练中的涩滞判若两人。

　　今天，国内流通界的几个重量级人物终于出现了。他们的出现也令18届展增色不少。金海马的CEO翟栋梁先生，缓步在展厅仔细观看产品的神态，引起小武的注意，招呼我过去一看，忙呼失迎！翟总吃惊地讲：怎么是你们？我立即告诉他，我如今已是鸿联运营中心的总经理了，莱茵河系列是我们才开发的产品。翟总高兴地讲：产品不错，有特点，又是年轻设计师的设计值得推广。红星的车建芳女士，也自豪地告诉同行，这是我们常州的家具！是，这不仅是常州的，更应该是：中国的家具。

　　今天最激动人心的事，无非是第18届深圳家具展的答谢与颁奖晚会。在会展中心的露天广场进行。大会主办方，深圳家协用心良苦，我们就坐的前排餐台，安排的全是来自北方的参展商，一看全是熟人。他们分别是光明集团的冯总与张总；爱依瑞斯的隋总夫妇；邢台蓝鸟的贾总；全友的李总；天坛公司的王总等。

　　晚会在毫无新意的乐曲中开始，从深圳政协会上赶来的侯克鹏秘书长慷慨激昂的演说拉开晚会的序幕。侯秘的确是演讲高手，他演讲的特点是语气铿锵，顿挫有序，底气十足，并且完全不看文稿，酣畅淋漓，一气呵成。记得那是第9届深圳展，也是在这样一个颁奖晚会上，侯秘一场今夜星光灿烂的演讲，激起山呼海应般的掌声，在深圳湾大酒店上空久久盘旋，令当时在场的中国影坛的大牌演员唐国强也称赞有余。我在深圳工作的这几年里，他也十分关心我，总是在节假日里约我喝茶聊天，还帮助解决我一些困难。这几年来深圳家协的工作已上轨道，俗话讲：创业容易，守业难！看着侯秘渐显花白的两鬓，知道他挺辛苦的，最近的变化也挺大的。

　　莱茵河系列产品如愿以偿地荣获两项银奖，看着年轻人们开心地欢笑，我也被感染了，心中热血涌动。几个月来，我和我的团队终于证实了自己，在经历了失败的磨难之后，没有退缩，而是顶着巨大的压力，毅然前行。

　　明天，要赶赴南海参加“中国家具协会设计工作委员会”的筹备会议，只好未等晚会结束就提前离场。匆匆走下广场，回过身来看一看这场晚会的盛大场面，深深地吸了一口气。另一场决战，真正意义上的商战，悄悄地拉开了序幕……