本报记者日前专程赴深圳市香江家居博览中心四楼，采访了红樱桃家具专卖店的店长宋红花。详细了解该店从厂家选择、品牌挑选、地段选择等方面进行的一系列开店的准备工作，供读者参考。

　　1．选择伙伴

　　家具产品研发的关键是要找准市场的切入点，如果产品定位不准确，一味追求个性化的产品，容易在市场上导致失败。产品的市场反映好不好与企业管理者对产品的市场定位准确与否密切相关。红樱桃自去年初推出以后，一年内就购买土地建了新厂房，今年6月份搬迁新工厂，一年时间就实现了跨越式发展，这成为宋红花选择红樱桃的重要原因。

　　宋红花认为在销售中的感受是，红樱桃肖穗俊总经理的研发意识非常超前，对市场看得很准确，他拥有十几年的家具从业经验，因而研发的产品在市场上销售顺畅。肖穗俊向她介绍了开发这一款产品的思路，为什么开发这样的产品？从这一款产品的开发可以感觉到他对市场的了解程度。总之，产品的定位非常好。

采用三聚氰胺板材的红樱桃卧房系列产品

　　2．选择品牌

　　进场经营时，市场上没有大批量同类产品，红樱桃在卧房系列中推出带有纹路的三聚氰胺板材家具。三聚氰胺板全称是三聚氰胺浸渍纸饰面人造板。它是将带有不同颜色或纹理的特种纸放入三聚氰胺树脂中浸渍，然后干燥到一定固化程度，将其铺装在刨花板、中密度纤维板或硬质纤维板表面，经热压而成的装饰板。三聚氰胺板材具有很多优势，贴纸家具的缺点是耐磨性差，而贴木皮的家具价格又昂贵。红樱桃推出的三聚氰胺板材家具既有实木的纹路，又有贴纸以下的价格，所以前景非常看好；果然，在2006年就出现了不少同类产品推向市场。

　　产品体现了健康环保的概念。2005年3月，宋红花在深圳国际家具展览会上看到红樱桃展出的产品后，马上到红樱桃位于深圳西丽的工厂实地考察，发现红樱桃的产品做工精细，且能充分满足消费者对健康环保的需求，产品有环保证书。公司对产品质量承诺：如果消费者购买的产品经检测结果超标，可以假一赔二。这种承诺让她感到非常放心，经营健康、环保的产品有利于提高销售业绩。

　　红樱桃的价格比较实惠，是同类产品中价位比较低的，采用的板材具有防火、耐磨损功能，这种材料过去主要用于办公家具。办公家具采用的是灰白色、麻面的三聚氰胺板材，该卧房系列采用的是有纹路的板材，用于卧房系列比较恰当。贴纸家具一般要使用香片以去除异味。三聚氰胺板材的卧房家具没有异味，消费者感觉很好，价格又低，因此市场销售的效果极佳。

　　红樱桃专卖店的色彩设计超前，色彩的搭配非常恰当，红、绿、蓝的饰品以及台椅等都可以与店内的卧房家具相搭配。

　　总之，综合分析，红樱桃的卧房系列产品定位准确，营销理念比较超前，专卖店的服务跟进到位，服务理念较强。对红樱桃品牌经营思路的充分了解，使宋红花对经营好这一品牌有了充足的信心，她判断该产品将受到消费者欢迎，于是果断地成为了红樱桃的经销商。

　　3．选择城市

　　深圳是一座移民城市，居民的收入高，人们生活水平高，消费能力强，家具的购买能力较别的城市强，宋红花开店的首选城市就是深圳。

　　去年3月在深圳国际家具展览会参观红樱桃的展厅后，她对红樱桃的产品印象很深。红樱桃的卧房家具尺寸比较小，线条简单，非常适合深圳这样的移民城市使用，因为深圳的住房以小户型居室较多，所以紧凑型的家具销售量比较大，后来的销售实际证明，这个判断完全正确。

红樱桃家具专卖店

　　红樱桃的产品采用三聚氰胺板材，其表面非常耐磨，因而非常适合在出租屋使用。深圳人的平均年龄只有20多岁，出租屋较多，以三聚氰胺这种耐磨耐用的板材生产的家具在深圳这样外来人口居多的城市，市场前景非常看好，因此，决定将深圳作为首选城市。

　　4．选择地段

　　专卖店的选址非常重要，从事零售店经营有一句行话就是：开零售店最重要的因素就是位置。位置的重要性决定选址工作不可马虎。

　　香江家居博览中心位于深圳市中心区域，周边家居商场林立，竞争相当激烈，但此地亦是深圳市最重要的家具集散地，各家居商场已经形成良好的卖场气氛，在人气旺的家居商场只要经营的商品选择适当，日常管理到位，就容易形成一定的经营优势。

　　选店址就是选好位置、好生意，位置关系着专卖店的长期发展，与专卖店的经济效益密切相关，也是制定专卖店经营目标和战略的依据。选址一定要慎重，通常要综合考虑以下因素：人流量、繁华程度、租金、交通状况、附近居民的构成、场地面积、专业市场性质、商场经营性质、经营品牌、附近卖场、地势、店面结构、店面能见度、店面位置、楼层、规划、相关政策等。上述因素不一定要面面俱到，但要综合考虑，酌情分析。

　　5．选择卖场

　　综合考虑了各种因素，2005年10月宋红花与深圳市香江家居博览中心签订合同，租赁了四楼一处180平方米的场地进行经营。选择四楼的原因是，租金相对便宜，当时一、二楼也有铺位，但是由于四楼的卖场气氛更好，各品牌经营得更为成功，所以将店址选在四楼。

　　四楼起初是闲置场地，所以租金定位较低，由于统一进行招商，要求加入的品牌众多，产品定位全面，各种商品款式齐全。商场的经营者对品牌的选择余地大，因而各种产品可以错开，档次、颜色、款式都能够错开经营，避免了恶性竞争。四楼拥有良好的经营氛围，形成经营的良性循环，整个楼层经营的产品结构较为合理，有利于促进销售。

　　四楼的卖场以经营板式家具为主，红樱桃的产品是浅色的板式家具，符合卖场的定位，这是挑选商场时必须注意的。四楼的经营氛围已经形成，整个卖场经营的产品比较齐全，消费者的各种购买需求基本都能够在此得到满足，如此以来，各经营户之间避免了恶性竞争。当时，四楼商场已经度过三年培育期，进入成熟阶段，在这个时期进场经营，风险已经大为降低。

　　在四楼的卖场内，各种家具与饰品琳琅满目，人们可以一站式购齐各种家居用品；消费者不仅可以购买家具，还可以买到独特的饰品，四楼提供的一站式购物的便利服务，极大地增强了商场的人气。

　　除了拥有一站式购物的便利，该店建立初期，商场仅此一家经营此类家具。做生意非常需要首家经营的意识，她预计店里的生意将非常红火，后来的经营实践证实了这一判断的准确性。此后，在四楼商场还出现类似的专卖店，经营风格被别人模仿。

　　综上所述，选址的几个原则是：租金价格合适、卖场气氛好、店面租金相对较低，整个卖场的产品结构合理，商场已经进入成熟期，人气旺，销售的各种商品能形成良性循环。

　　6．选择装修

　　对经营家具品牌来说，选好店址及设计店面形象是经营好家具不可缺少的条件。店址选好以后，要塑造“抢眼”的店面形象。一个好的店面形象虽然不能改变专卖店售卖商品的性质，却能给顾客留下非常好的印象，有利于增加顾客入店人数，刺激购买欲望。

　　通过装修提升专卖店档次是必须的。在市场竞争日趋激烈的形势下，越来越多的专卖店经营者愿意花钱装修，彻底改变了过去店铺的简陋形象，因为店铺的形象投资对提高销售业绩有很大帮助，对于投资者来说意义重大。

　　选好店址后，要通过店面装修设计提升专卖店档次。店面的内部装修和店面的外观设计相辅相成，漂亮的店面外观能吸引人们驻足观看，产生进入店内挑选的欲望。有品味的店面内部装修和家具摆设，可使顾客流连忘返。店内店外协调统一，形象才能真正得到提升。一般来说，店面内部的形象设计应整洁干净，结合产品特点进行，充分利用室内空间，合理运用装饰技巧扩大空间，使内部设计风格与外观风格相统一，重视家具与饰品的摆放技巧，重视灯光照射的效果。

　　店面装饰，尤其是门头、卖场格局及产品陈列方式必须与家具本身相适应。门头要显眼，卖场格局要明亮美观，产品陈列要注重独特性与通透性的和谐统一。产品的风格要鲜明，让顾客一进店就有一种众里寻他千百度，蓦然回首眼前一亮的感觉。此外，饰品的搭配要合理，灯光的布置要恰如其分，要起到烘托卖场风格和氛围的作用，成为陪衬红花的绿叶。

　　7．选择饰品

　　家具与店内装饰色，与饰品的搭配要极富创意，店内软装饰需要不断创新。选择饰品除了在品种、款式上下功夫外，需要极力渲染卖场的氛围。在店内布置方面狠下功夫，摆设极富人情味的饰品，并在节日推出各种各样的促销活动，尽量满足人们多方面的购物需求，有力地促进销售。

　　8．果断决策

　　作为经销商，看准了市场与产品，就要付诸行动，果断决策。宋红花决定先上货，再理顺店里别的事情。2005年4月，在参观完展览会后，因为怕别的经销商抢在前头，宋红花第二天就到厂里订货，当天签了订货单，交了订金，成为红樱桃在深圳的经销商。分别开了两间红樱桃专卖店，一间在梅林路的云尚名家居商场，另一间在香江家居博览中心。