面对竞争日趋激烈的家具零售市场，面对家具零售微利时代和品牌化竞争，家具零售企业该如何发展？营销大师菲利普·科特勒说：“数不清的市场机会来自不断改变的总体环境，因此企业必须擅长找出趋势的走向”。笔者在为国内近80家家具商场做管理咨询和营销培训时，深深感知，家具商场管理与营销必须精细化，这是趋势。商场只有培植独特的企业文化和价值观，打造出核心竞争力才能拟定制胜的策略，才能做到基业长青。淡季就要过去，旺季即将来临，在我们追求品牌、品位，以及不断更换卖场装修的同时，也该改换思路，换换心情，给商场一个新气象。

　　1  商场精细化管理之––顶尖家具企业家的观念

　　观念的更新，行动才能高效。追踪国内众多家具商场经营高手，我们发现他们都具备如下特质：坚定的信念，创新的精神，高效的经营策略，快速的行动和广博的胸怀。家具企业之所以有差距，很重要的原因就是在于经营者缺乏这种企业家精神。

　　企业家精神在实战中具体表现为决策的速度和思路，以及解决问题的方法。

　　改变自己，成就未来，速度和思路将决定家具企业的未来，速度可以为顾客创造更多的价值，同时速度也为企业奠定了优势，比尔·盖茨说：“速度是成功的关键”。家具企业在竞争中各个环节都要做到高速度。有速度才有机会，才会倍受顾客青睐。

　　优秀企业家在经营决策时，常用的方法有三个：找对人；做对事；用对方法。

　　作为优秀家具企业家，在解决问题时，他们常用的方法是：复杂问题简单化；简单问题条理化；解决问题抓重点。

　　2  商场精细化管理之––人员管理

　　家具精细化管理简而言之，可分为管人和管事两种。管人即制定目标，给予激励机制。管事即制定规章，适当授权。

　　管人的重点工作之一是导购员管理与素质提升。

　　树立导购员要成为产品知识专家、家具选购专家、布置专家、产品销售专家的观念。导购员服务规范必须严格要求，不断提升，家具营销的实质是建立亲和力和信赖感。导购员是整个商场的服务和形象窗口。许多商场中，大约有70%的导购员存在服务不规范的现象，我们认为在礼貌用语、电话礼仪、仪容仪表、站姿、微笑服务等方面必须规范化。我们曾经在部分商场采取用国际航空公司空姐培训服务礼仪，用海尔电器优秀店长教授客户服务技能，这种跨行业引进师资的培训方法，取得了相当好的效果。最终达到了我们在家具行业推行的服务标准：亲切自然的微笑，细心周到的服务，无时无刻的关怀。

　　关于导购营销技能培训，目前，国内家具培训理论多于实践，在精细化管理中强调导购员理解了培训知识，还要具备脱口而出经典句子和观点的能力。这样学员在短时间内才会有质的飞跃。为了增强导购员对家具时尚的把握，还应增加家具艺术欣赏和色彩家居空间方面的培训，让导购员深层次地得到提升，家具企业在这方面应予以重视。

　　3 商场精细化管理之––日常管理

　　家具商场（专卖店）精细化日常管理从五个方面入手：

　　3.1   产品管理

　　1. 熟悉产品的功能与结构、尺寸，挖掘每款产品的卖点。

　　2. 不断整理卖场产品，保证产品给顾客全新感受，及时处理滞销产品。

　　3.2   价格管理

　　1. 制订合理价格，可采取部分产品明码定价，部份产品适当折扣的定价策略。

　　2. 每周有特价，每周都推出一些特价产品。以吸引客户关注，可采用商场门前海报（一定要用写真彩色广告）和DM宣传单和广告折页进行宣传。

　　3.3  客户管理

　　建立客户档案和客户推荐系统，将客户按重点排序分为A、B、C三类客户，定期进行客户上门和电话回访及客户资料更新。元旦、春节、客户生日、结婚纪念日等时段寄发精心设计的贺卡和小礼品，以维系客户情感，树立良好的客户口碑效应。

　　3.4   展场管理

　　1. 整洁的展场环境。做好展场整理、整顿、清扫、清洁工作。

　　2. 空间布局是关键。适时调整产品位置，不断制造新鲜感。

　　3. 照明设计要以“景”动人，灯光要明亮。灯光可营造不同产品的不同氛围，可突出产品形象。很多专卖店为节约成本，很少开灯，但如此一来，节约的只是电费，而失去的是品位和商场形象。

　　4. 展场饰品的维护，随意变更饰品会影响展示效果，应保持饰品的合理布置和清洁。

　　3.5  仓库管理

　　1. 货品保持合理库存，严格先进先出、按批次发货安装原则。

　　2. 正确堆放，注意防潮、防压，玻璃等易碎品应分区摆放。

　　3. 进库出库验货制度。入库时货品应仔细检查，无损方可入库，出库时也应检查无损时方可出库，若有问题及时修补和退，换货。

　　4 商场精细化之––营销模式

　　4.1  建立客户推荐系统模式客户再造

　　首先，培养客户忠诚度和满意度主要方法有：提供优质产品；价格优惠，得到客户的价值认同；全方位服务，创建服务优势；感情投资，建立客户档案，定期与客户交流（包括新产品上市和促销计划）。其次，将客户档案按重点分为A、B、C三类，通过上门回访和现场派送总经理签名的名片等形式。诚恳邀请顾客推荐客户，并告之推荐成交之后有一定金额的纪念品或折扣奖励。被推荐的客户购物时执总经理签名名片有特殊折扣等。

　　建立客户推荐系统是许多业绩好的商场快速发展的重要经营策略。

　　4.2  开发样板房及团购模式

　　1. 在众多的商品房中，选择有影响力的楼盘，设立售楼部样板房。可以与开发商或装修公司合作，合作规则如下：陈列商品按进价结算或免费提供，或开发商租用。回报条件：开发商提供样板房内广告牌若干块，小区内条幅若干条和所有购房客户名单及联络电话。

　　家具商场承诺对新楼盘客户团购或独立购买时给予特别折扣和优惠。

　　2. 与装修设计公司设计师签约，通过赞助设计师沙龙获取设计师名单，邀请设计师推荐客户。

　　3. 团购运作。团购运作的要点是不看人数多少，只看成交总金额，一般8万元为一个折扣标准。（如：8万元优惠5%，15万元优惠8%）

　　4.3  商场局部产品领先模式

　　综合性商场的品牌力和商号的影响提升的重要因素之一就是局部产品优先，一定要在当地面积及销量第一，如沙发区面积和销量第一。局部产品优先，可根据不同阶段，举办各种促销活动，如沙发节，套房生活节，结婚购物直通车等方式促销。

　　4.4  家具摆设预知模式

　　家具销售，借助高科技的力量为家具销售带来新的变革。导入了最新的“家具销售预知系统”，为现场消费者免费提供家具摆放设计的服务。消费者只需十分钟就能看到所选的家具摆在自己家的效果，真正实现“看着效果买家具”。这一贴心周到的服务消除了消费者的购买疑虑，为家具注入了附加值，为家具商场（专卖店）提升了品牌形象，更提升了销售成效率以及配套销售额。

　　5 家具商场精细化文化营销––文化见证情感

　　家具企业不仅要把产品特有的功能和品位呈现在人们的生活空间，而且要将其承载的丰富文化内涵和深厚的情感完整地表现出来。那些经典优美的广告语给我们的生活和家居氛围带来了一种难以忘怀的情感。现提供部份经典广告名句供您赏析以及在家具商场中使用。

　　◇  丰富质感，带来多种空间表现。

　　◇  舒适典雅，体会家居生活柔情。

　　◇  家的温馨，爱的永恒。

　　◇  简洁淡雅演绎温馨家园。

　　◇  我们不仅提供家具，还有生活方式。

　　◇  琳琅满目的家具，总有一款适合您。

　　◇  真正的内涵，需凭心观品。

　　◇  让品位家具满足您的生活方式。

　　◇  你的房间可以被人阅读。

　　◇  舒适生活在我家，我家就在不远处。

　　◇  美，源于和我的心更接近。

　　◇  居家过日子，需要极其用心。

　　家具商场精细化管理与营销是一种趋势，细节决定成败，观念决定出路，我们的家具商场不仅是展示家居产品的空间，更是创造美好的家居生活而充满创意与灵感的中心！