Adaxa集团行政总裁Peter Michael Schmidt先生

　　雅迪利(深圳)贸易有限公司由德国Adaxa集团首席执行官Peter Michael Schimidt(以下统称施密特)先生创立，此公司是专业提供家具行业全球电子市场交易服务的供应商，其服务包括数字电子市场平台、交易杂志、营销解决方案定制服务以及位于欧洲的展示及样品存放设施等。

　　最近，中国家具蓬勃发展，其出口形势也势不可挡，但如何顺利打开国际市场并解决相应出现的一系列问题呢？近日，记者就此问题采访了Adaxa 集团行政总裁施密特先生。

　　国内商家面临的困境

　　深圳家具：随着中国加入WTO，国内商家将面临着怎样的困难与竞争？

　　施密特：当中国加入WTO，处于零关税的情况下，外商便可以自由地引入大量的进口货，外商的资金、人力和物力都远比国内的小企业强，而且外国的进口货也有分高、中、低价的产品，他们的中低价产品质量往往比国内的优胜，因为他们在生产技术等方面都比国内略胜一筹。

　　但是，有挑战就有机会，外商也希望直接与内地制造商联系。制造商要自己增值，靠自己的能力去竞争，已不能再仅仅依赖代理这种形式，这只会削弱公司国际市场长远的拓展能力。假如制造商仍甘心受代理商的操纵，不自强、不增值，长久下去，连内销市场也会有压力，情况就如国产的手机市场一样。因此，制造商应内外兼备，找寻一个平衡点。

　　依赖代理商所带来的隐患

　　深圳家具：如果国内商家通过贸易代理来拿订单，是否会减少以上入世带来的冲击？

　　施密特：一般的内地制造商都对贸易代理十分依赖，坦白而言，因为国内的外贸能力不强，导致制造商在自己取得外国订单上遇到很多困难，与国外的买家沟通不十分畅通，所以他们十分依赖代理商为他们寻找订单和解决困难。其实，单是一个FOB的报价，内地的商家就曾误以为这是一个出厂价，这已引起了很多不便与误会。

　　但是，国内商家并不十分了解贸易代理对他们所造成的影响，一般的贸易代理一方面会从厂商中抽取高额的佣金，另一方面又会向买家报出比原来的价格高出很多的报价，贸易代理商实际在两者中赚取很丰厚的利润。

　　一直以来，代理商都在封锁制造商与外商的直接生意往来，让制造商不知外界商情，以便于他们继续在两者中间赚取暴利，同时，代理商又会帮厂家处理所有的书信往来，导致厂家的外贸部很难学到外贸技巧和相关知识。

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　　学习如何与外商打交道

　　深圳家具：您认为国内商家目前在外贸上存在些什么问题？如何来改善呢？

　　施密特：内地制造商没法独力与外商合作，其实主要原因是两者的沟通和营销模式差异大。大多制造商没有国际认知，又不了解外贸的要求，只强调自己的价格便宜，质量水平只以国内的水平为指针，而国际水平存在不同的标准与文化，如果光用国内的一套，又如何与国际接轨呢?

　　如果制造商只保持着现在的水平，只做廉价市场，如何与越南这样的后起之秀竞争呢？与此同时，国内的某些产品质量与别人差不多，可又比别人的贵。以同类水平的产品而言，越南的价格一般比中国的便宜约20%~25%之多。因此，除了提高产品的性价比外，还要熟悉外贸实际的情况与要求，才能更好地与外商合作。例如海外的客户找内地制造商报价，有些企业根本不懂得以国际化的规格去做报价表。

　　综合贸易服务平台的优势

　　深圳家具：可以简单介绍一下您所推荐的综合贸易服务平台吗？

　　施密特：综合贸易服务平台的意义并非只是找寻订单这么简单。为了全面迎合、赶上国际要求，我们成立了furniture-b2b.com这个崭新的综合贸易服务平台，它是企业以低成本、高效益去改善外贸能力的营销方法之一。所有的综合服务都是基于电子贸易平台的，再配合不同的类型进行订做服务，为厂家提供一个高效益、低成本的渠道去获取外贸的订单，可以与Adaxa集团过去多年在欧洲服务过的数万名客户挂钩。

　　Furniture-b2b.com的综合服务实行会员制，不同的会员会提供不同程度的顾问服务及实际的辅助协导工作。它的实际功用是让厂家自己有能力独立与外资企业洽谈，帮助他们尽快与国际水平接轨。综合服务公司提供多元化的低风险、低成本服务，除了基本的产品在线展示、贸易信息外，还有贸易杂志广告投放、欧洲展示厅展位租用、欧洲样品递送服务、国际贸易展、质量保证评估和出口代理咨询服务等，根据不同业务发展配合商家。

　　深圳家具：综合贸易服务平台是否是一个前瞻性的行业?

　　施密特：对国内而言，综合贸易服务平台还是一种十分新鲜的事物，但实际上早在几年前国外已经有此行业了，一般的厂家对于综合贸易服务的理解，大都视之为普通的电子贸易平台，而实际上，它还能提供一般电子贸易平台提供的额外服务，费用虽然不菲，但实际回收的利益却远远超过所投入的成本。一般电子平台是大杂烩式的，而我们是专注于家具这一个行业的。但是，综合贸易服务平台绝不是以电子平台作为卖点，平台只是其中一个桥梁，其背后的全方位服务才是最关键的，从这个角度来看，我们综合服务平台的收费较一般大众的电子贸易平台要便宜很多。

　　现阶段大部分的厂家都是盲目跟风地去订购电子平台服务，但其实家具这个行业并不能单靠电子平台去促成交意的，因为这是一个须“眼见为实”的行业。而综合服务公司的宗旨，是为希望走出现状的国内商家提供一个提高自身水平并与国际接轨的渠道。例如超大展示厅展位空间租赁，实质上是以低成本、低风险的方式在欧洲地区建立了一个“销售点”，供货商可自行管理展位空间大小及展示时间，这也就提高了国内企业对欧洲买家客户的服务水平。

　　是否需要综合贸易服务，取决于企业自己是否愿意与人去竞争。在这个竞争尚未白热化的情况下，他们应未雨绸缪，提早作出改变，以提高自己的竞争力。