第九篇：分销管理如何实施？

　　1  什么是分销管理系统（DRP）

　　分销管理系统（DRP）是分销链体系中每一分支机构的进销存管理加上总部的进销存管理，及其之间的信息交换、汇总、协调管理的综合系统。DRP可以方便企业在分销体系中获得真实、准确的数据，更有效地考核下游经销商的业绩，以及产品在各地区的销售情况，从而建立高效、高保证度的分销体系。随着企业销售规模的扩大，对异地物流和资金流的管理难度越来越大。大部分企业试图采用人海战术来解决此类问题，从总部派驻大量人员到各地。但实际上问题并没有得到解决：手工统计销售数据速度慢，容易出错误，帐目经常不符，造成汇总数据不及时，不准确；销售过程缺乏有效监督，造成大量死帐呆帐，却无法及时追究相关人员责任，有些甚至根本就无法找出责任人。问题的结果造成企业在商品流通领域成本居高不下，企业的生产、市场决策缺乏准确的量化依据，造成企业资源的大量浪费。

　　2   家具业为什么尽快要实施分销系统?

　　当前影响家具行业的因素是：总部不能从各经销商的销售日报中及时统计分析出畅销的产品类型，以便指导生产排产及经销商的订货参考。

　　1.    有快速准确的掌握各经销商库存情况、摆场情况、及预计进货数据，供总部决策者及时作出策略的调整和改变，影响公司领导决策反映时间；

　　2.  总部不能准确的统计销售乃至其它部门及专卖店每一人员所接触的客户的资料，并进行统一管理，形成包括对客户类型的划分、客户基本信息、客户联系人信息、公司销售人员的跟踪记录、客户状态、合同信息等在内的客户档案。最终形成客户的流失；

　　3.  由于公司内部或公司与公司之间都通过传真办公或者电话办公，大大增加了公司管理信息失真或者延迟的问题，使工作出现差错的几率大大增加；

　　4. 家具市场供大于求，从2000年开始步入“家具价格大战”。

　　3   实施分销系统的价值体现

　　1. 加强了对异地自营店及加盟店的监管力度。实施分销管理系统后, 自营店及加盟店的业务数据与总公司所掌握的情况完全一致，极大地加强了企业管理自营店及加盟店的监管力度。避免自营店及加盟店管理不规范，避免客户流失。管理人员也能随时了解下属的工作情况，便于监督和管理；

　　2. 降低经营成本。分销管理系统中高度智能化的自动补货管理功能及库存的动态管理功能，避免了因库存不足而导致的终端脱销，也同时减少库存积压的发生，降低了整体库存成本；

　　3. 及时进行信息交流。家具企业生产的产品主要通过专卖店进行销售，而不是直接面对终端客户。企业与市场的沟通需要通过专卖店的中转，企业对于市场的变化不能在第一时间内做出反应，往往会丧失许多市场竞争机会；

　　4. 高水平客户服务。分销系统加强了“供应商对分销机构”以及“分销机构对终端客户”的订单及销售管理，从不同层面上提高了对下一级客户的客户服务水平，从而在无大幅度费用增加的情况下，大大提高了客户满意度和忠诚度，确保了供应商在渠道中的领先地位。

　　4   实施DRP的关键成功因素

　　结合数夫F18家具DRP的实施经验，我们觉得应该关注如下四个方面：

　　1. 高层领导的支持。这个高层领导一般是销售副总、营销副总或总经理，他是项目的支持者，主要作用体现在三个方面。首先，他为DRP设定明确的目标。其次，他是一个推动者，向DRP项目提供为达到设定目标所需的时间、财力和其它资源。最后，他确保企业上下认识到这样一个工程对企业的重要性。在项目过程中出现重大分歧和阻力时，方向性的决策能力是项目成功的必要条件；

　　2. 要专注于流程。成功的项目小组应该把注意力放在流程上，而不是过分关注于技术。技术只是促进因素，本身不是解决方案。因此，好的项目小组开展工作后的第一件事就是花费时间去研究现有的营销、销售和服务策略，并找出改进方法；

　　3. 分步实现。欲速则不达，这句话很有道理。通过流程分析，可以识别业务流程重组的一些可以着手的领域，但要确定实施优先级，每次只解决几个最重要的问题，而不是毕其功于一役；

　　4. 系统的整合。系统各个部分的集成对DRP的成功很重要。DRP的效率和有效性的获得有一个过程，它们依次是：终端用户效率的提高、终端用户有效性的提高、团队有效性的提高、企业有效性的提高、企业间有效性的提高。

　　像以往的ERP等新管理理念一样，DRP在国内的发展经历了从概念传入到市场启动，再到成熟的使用这样一个过程，目前这项管理技术在国内其它行业已经大面积投入使用，并且产生了巨大的效益，因此，家具行业有远景的企业老板，应该先行一步，将规划DRP系统早日排入计划，以便使企业更具有竞争力!