成都，一个来了就想在此停留的城市，自古以来文化底蕴深厚，历史积淀丰蕴。多年的开发建设，使成都的综合实力已经在全国城市50强中名列第9位，居中西部城市之首，是西南地区科技、商贸、金融中心和交通、通信枢纽，独特的城市魅力和地域优势造就了家具产业的繁荣。随着产业的飞速发展，成都家具市场份额争夺也到达尖峰时刻，有些家具企业已经开始寻求向外拓展，与此同时，沿海的一些家具企业为自身发展也纷纷抢滩二、三级市场，从对成都家具业现状的一些分析中，能否都得出些启示呢？

　　我国家具市场占据中高端市场份额最大的是以广东、江浙家具企业为代表的沿海品牌，但成都家具制造业已经形成自己特有的产品优势和市场定位。与广州、深圳、东莞等地的家具相比，成都家具价格便宜、实用性强，占领以我国中部、西部、北部二级县市地区为主的巨大市场，批发向全国30多个省、市、自治区，如此庞大的产业，使成都获得了“中国西部家具之都”的美誉。成都家具已经涌现出“全友”、“双虎”、“明珠”、“新红阳”等知名品牌，出现了多家年产值数亿元的明星企业，以成都为中心，辐射西南、西北的西部家具产业区在中国西部地区具有重要的战略地位。

　　１、异军突起的六大策略

　　成都家具业与沿海企业相比，一没资金优势，二没品牌优势，三没信息优势，四没设计优势，五没人才优势，六没海外市场优势，七没规模成本优势。但是是什么原因使得成都家具业取得了如此优异的成绩，在二三级市场出尽风头？“赢在渠道，胜在广告”可谓是四川家具异军突起的法宝。 

　　策略一：渠道建设打破传统物流规则

　　在分销方式上，沿海企业都采用业务人员直接到各区域寻找客户或参加展会寻找经销商，但客户都必须把货款打到厂家的帐上，厂家才能再发货，一般钱货两清后不再过问，售后服务方面也不敢恭维。另一种方式是我们常见的区域总经销或称为总代理，下面再设分销商，这样建立渠道快、花费的时间少、销售人员少、销售成本低、见效迅速。但是中间环节多，导致市场信息反馈速度慢，经销利润薄，商家热情度也不高，特别是家具业的售后服务相对复杂，很容易引起客户的不满情绪，加上各经销商为了利益相互杀价，经常“窜货”，从而形成恶性循环。

　　成都家具业走出一条与沿海企业完全不同的路。首先在各大家具物流市场建立自己的分支机构和物流中心，缩短客户的进货渠道，也便于对客户的维护，强势积极的渠道向沿海企业乏力的二、三级市场推进。同时，在某一经济核心城市建立旗舰店，带动整个区域其他市场的发展是成都家具业又一个屡试屡胜的策略。中国地大物博，区域性经济发展的方向性极强，会引起相关同行的关注，这样，旗舰店的带动作用对推动区域市场的发展就省事很多。但成都家具业的渠道优势会持续吗？随着企业发展的深入，各企业生产规模的扩张，对运作的精耕细作势在必行，成都企业所具备的优势必定被沿海企业借鉴，尤其是近年来，众多本身具有的优势家具企业开始注重内地市场的建设，这无疑又给成都家具业带来了竞争。

　　策略二：在强势媒体加大广告力度

　　二十世纪初，在成都，开始有一大批懂经营管理的人才进入家具业，从此，成都家具业开始了从量变到质变的过程。尤其是以全友、明珠、双虎和年龄仅五岁、营销策略较为“异类”的三叶为代表的成都企业，这些企业引进了在其他行业流行的加盟连锁的营销模式，并结合家具行业自身特点进行整合提升，并加大广告投入。如全友、明珠、双虎在央视投入广告，虽然广告时段并不为消费者所能常见，但却成为成都家具业第一批“吃螃蟹”的企业，尤其是全友开了先河，再配合地方市场的广告投放，使市场推广得到有力支持，全友的专卖店如雨后春笋在全国兴起。自全友开了头，成都家具企业就一发不可收拾，好风景、双虎、欧尔雅都在央视纷纷投放广告，看其他企业在跟进，全友就愈发加大了在央视和其他地方台的广告投入，从此，一场成都家具业品牌提升、市场争夺战拉开了帷幕，其风头一时盖过沿海家具企业，成都家具在市场占有率和品牌知名度上也获得了大丰收。

　　策略三：全力主攻二、三级市场

　　由于成都家具业获取信息的先天不足，他们聪明地避其锋芒，直取沿海企业的软肋：二、三级市场，而不是在一级市场与国内外大品牌厮杀。其实，二、三级市场也是中国最大的消费市场，尤其是北方和西南地区，几乎每个城市都有成都家具的品牌存在。

　　不过近几年，也有一些成都企业开始主攻一级市场，他们在广州等家具前沿阵地设有研发中心，直接吸收广东企业的信息和技术，并将所获取的信息传回成都生产基地。这样，即获得了家具业最前沿的信息，也避免了在沿海设厂的高成本付出。在商标注册方面打上广东或香港的字样，所生产的产品直销一级市场，或设立延伸品牌，针对一级市场为一个品牌，二、三级市场又是另外的品牌，在广告上相互不干扰，这类厂家以新红阳、欧尔雅为代表。

　　策略四：深入一线实施终端拦截

　　一般沿海知名企业，在全国都设有很多专卖店，但真正维护客户的业务人员只有十几个，这些人员一般为一个人负责一个或几个省的业务，对每个客户都似蜻蜓点水一般。调查一下市场，看看竞争对手营销策略，了解一下客户的销售情况，对销售终端存在的问题最多只是提出建议，为客户仅仅提供一些解决方案，然后去到下一个客户那里仍然这样。即便这样，他们还是忙得不可开交，若客户销售不好，就换一个客户重新来过，这样让客户很没安全感。

　　成都家具业则走了一条与一般沿海企业不同的路，他们非常重视对客户的维护，客户一有风吹草动，他们就会迅速地做出反映，有的家具企业甚至雇佣专业的促销员协助客户直接向消费者进行销售，这就是深入终端的“保姆式”营销。

　　策略五：模仿成为快速制胜的捷径

　　没有核心设计能力，接收信息的速度慢，成都家具企业往往借鉴沿海企业畅销的款式进行模仿，照猫画虎，产品推出后，又以低于被模仿者的价格推出，这也是成都产品在二、三级市场畅销的一个主要原因。

　　成都不少家具企业喜欢去沿海参加各类家具展，可赴会的主要工作不是摆展，而是不停地拍照，一段时间后便有不少与展会上的样品型号、规格、风格相同的产品批量面市，从某种程度上讲，除全友、掌上明珠、先驱、香楠林等一线品牌外，川内家具多半是复制品，产品缺乏原创设计。但是现在，随着对知识产权认识的程度加深，国家对恶意盗版行为的打击，迫使成都家具企业开始自力更生，自主设计，现在成都家具企业也开始大吹专利保护风。在三叶，申请专利保护的款式就达到300多项。

　　策略六：快捷完善的售后服务

　　成都家具业在各大区域物流市场设有办事机构和物流中心，很大程度上便于出货和补件，而沿海企业就没这么便捷了，更没有成都家具的周到，售后服务的薄弱一直是沿海品牌的弱点，不管你在全国各地要货都要到企业去发货，由于中间环节众多，补件更是一拖再拖，远远没有成都家具业服务的快捷和周到，他们能随时了解经销商的经营动态，及时地对经销商的现状对症下药。