面对广阔的二、三级市场，渠道的建设、市场的管理、营销模式的选择等令一些厂家非常头痛，但四川家具企业却做得游刃有余，这着实令广东家具企业的市场运营者羡慕不过，许多厂家都很想向四川家具企业取经。自2003年，成都家具企业普遍建立起分销制，其中全友、三叶家私在分销上更是做得炉火纯青，本文通过对三叶家私2005年初率先推出的“保姆式”营销进行解剖和分析，总结其成功经验，以供欲开拓二、三级市场的家具企业借鉴。

　　 自建渠道与经销商紧密合作

　　四川企业在面对二三级市场时有很多不同的营销之路，三叶的“保姆式”营销具有一定的代表性。首先在各大家具物流市场建立自己的分支机构和物流中心，方便了出货和补件，也由物流中心的营销经理在经销商和厂家之间搭建起了桥梁，形成了厂家、办事处、专卖店的销售链。

　　三叶公司总经理助理辛俊表示，三大市场因素决定了要实行“保姆式”营销。首先，目前市场竞争激烈，决胜终端至关重要，而消费者一般不直接接触企业，只能从卖场形象来感受企业规模和实力；其次，顾客的要求也日益提高，追求做上帝的感受，对服务的要求也越来越高；再次，同质化竞争要求差异化的突破，通过“保姆式”营销规范标准化专卖店后，不仅对经销商提供了一种支持，同时，针对经销商往往以功劳自居，要求厂家给予更多的优惠政策，提供了一种更为完善的保障体系。

　　到目前为止，三叶家私在广东、北京、沈阳、济南等各省市设有十多个办事处，营销人员逾百人，每个办事处营销经理负责自己所在辖区的市场，对市场进行精细化管理，从而杜绝了麻烦的“窜货”现象。这种扁平化的模式还能使其销售服务更为直接和完善，让客户更多地感到公司的关怀，同时也有利于向经销商传达公司政策，有利于公司各项指标的执行、管理和控制。

三叶家私开展极限拓展活动提升团队战斗力和凝聚力

　　 全力打造“保姆式”营销经理

　　“保姆式”营销最大的特点在于规范了业务经理的行为，避免了经销商自身的一些局限性，在把业务经理打造成最佳营销人员的同时，也给了经销商最实际的帮助。

　　“保姆式”营销的核心在于营销经理，他是帮助经销商实现销售目标的桥梁，营销经理到经销商那里就像保姆一样，对经销商从最初的选址到售后服务，都提供最周全的服务。同时，厂家也可以及时了解经销商的经营动态，经销商一有“风吹草动”，便能找出“苗头”，及时解决问题。

　　所以“保姆式”营销的整个过程中，营销经理的选择也就成了营销成功的关键，辛俊表示，正直忠诚是选择营销经理的首要标准，其次才考虑营销技能和沟通水平。

　　 营销经理促使专卖店成功落地的举措

　　在“保姆式”营销中，首先要求的就是经销商店面形象到位，从确定经销关系开始，营销经理就全面为经销商实施“保姆服务”了，包括新店选址、设计图纸，为经销商寻找诚信和性价比最高的装修公司装修商场，家具安装、饰品摆场，都要细致入微地考虑周到，紧接下来，还得为经销商拟定开业的主题，落实开业促销方案和广告投放等事宜。

　　在经销商维护上，三叶还借助快速消费品营销方法，即销售人员每到一个地方，就要对当地的市场竞争状况进行调查，还要对经销商的商场陈列、经销商对消费者的拜访情况、消费者的意见和分析、经销商的库存状况、市场的拓展策略等都作番详细的调查和分析，并形成文字记录和表格，作为薪资待遇考核的一部分，而经销商只是充当资金和物流的交换平台。

　　同时，对经销商本身，“保姆式”营销也会为其制定各种保护措施和激励机制。一般家具企业在降价后，往往不顾经销商的利益，而三叶则实行价格保护，即产品在降价后将差价返还给经销商，还设定装饰补贴、广告返点、销售返点等，只要经销商完成公司规定的任务，便可以按照规定和根据要求对其门店进行装修、帮助促销和投放广告。

　　导购员的培训也是由营销经理负责，对产品的卖点、销售的流程和技巧、交货周期等进行培训。另外，“保姆式”营销还雇请专业的促销员协助经销商直接向消费者进行销售，并借鉴其他行业的营销模式，直接深入终端，向消费者促销产品，凝聚专卖店人气。

　　健全的售后服务体系也是“保姆式”营销的一大特点。服务体现在能让服务者找得到产品和由产品所带来的承诺和文化，“保姆式”营销从单一的促销宣传发现到与消费者建立紧密联系，通过建立健全的客户档案，定期对客户进行电话拜访或者亲临客户所在地，并在每个专卖店制定严格的“服务标准”和“服务公约”，以此要求经销商和他们的员工，这种细致的“保姆式”服务，也使得在竞争层面上胜对手一筹。

　　三叶的“保姆式”营销，充分反应了四川家具企业针对二、三级市场的营销手法，又避免了四川企业“关系营销”的负面因素，其核心在于打造一个“保姆式”的营销经理，对其负责的区域重点扶植，通过点对点的贴身服务，牢牢地把握了经销商的忠诚度和信任度，通过日益扁平化的直线营销模式，使企业获得了相当大的发展空间。