深圳家具行业从20世纪末横空出世，抓住跨世纪的历史机遇实现了首次创业，当仁不让地稳坐国内市场王者尊位。而面对近年全球家具市场的持续低迷、第三国家具制造业的异军突起、亦步亦趋的美国和欧盟反倾销，再加上川鲁、东北等家具企业在国内市场的虎视眈眈，深圳已不再有“家具领头羊”的优势。但善转压力为动力的深圳家具企业纷纷高举二次创业的大旗“苦练内功”，家具行业史无前例的龙争虎斗大场面已成定局，纵观早已摩拳擦掌的深圳各家具巨头潜心研创自家套路，招数也渐露端倪。

体验式营销悄然兴起，图为长江家具酒店客房标准板间一角

　　1造势营销：“三分做实，七分做虚”

　　1.1  现状

　　营销于家具行业既是切入市场启动企业内部管理的开始，也是家具行业达成追逐利润满足市场供需关系的最终目的。古人云：“七分人才，三分打扮”，套用于企业中即“七分做实，三分做虚”，营销的虚实结合，让历来注重包装形象的深圳家具行业知名品牌一经面世便大行其道，短短的几年时间便完成了全国市场的瓜分与统一品牌形象的整合与推广。随着市场竞争的白炽化，品牌的含金量和美誉度也一路看好，家具行业的今天大有“三分做实，七分做虚”之势。

　　1.2  招数

　　深圳家具行业显示出“敢为天下先”的非凡气质，不断推出花样翻新的高难动作：打造专卖店营销氛围，大手笔借助名模走秀、豪车巨奖、新闻媒体等更能吸引眼球消费者的眼球的招数……目前这些方式对于有一定实力的深圳家具企业可谓如虎添翼，收效显著，并因具潜移默化地诱导消费习惯而成为打破传统营销再造辉煌的首选。

　　2稳坐“大本营”：占据一、二级城市市场

　　2.1  现状

　　深圳家具众多品牌历来以款式新颖、做工考究、品位高雅而牢牢地占据一、二级市场。但这两年川鲁等省家具实力猛增，席卷了一直被人忽略的三、四级市场，并摆出一副“农村包围城市”，抢占一、二级市场的咄咄逼人架势。有的深圳家具企业就改弦易辙进入并不熟悉的三、四级市场，结果多因“曲高和寡”而纷纷落马，非但未能如愿拿到想要的巨大订单，反而因身陷其中不能全身而退。

成都全友已经已经深入大江南北的三、四级市场，图为2月开业的江西遂川加盟店

　　2.2  招数

　　市场的残酷让深圳家具企业不得不看清一件事实：三、四级市场其实并不适合深圳家具企业，一、二级市场才是“大本营”，当务之急是如何稳坐，大如沙发，小至茶几、鞋柜，只要做专做精，一样能够风靡市场，前途无量，如何做精做专才是稳占一、二级市场的法宝。

　　3封锁“华容道”：采购、销售关老总挂帅

　　3.1 现状

　　微利时代使企业不得不精打细算，但算来算去最不易控制、最容易存在猫腻的还是采购和销售。很多深圳企业下面设有采购经理，供应商悉数由他们介绍老板定夺，采购经理一行找来的供应商大多背负百分之二、三十的回扣，任凭企业主如何压价，大家都有一个前提变不了不便公开，因为一旦公开就两败俱伤，以后再也难以合作下去，于是结果到最后往往“富了和尚穷了庙”。

　　3.2  招数

　　成功的家具企业主自有办法，或成立市场稽查组，每天马不停蹄地从市场搜罗最新最低质量合格的价位，一经确认便取而代之；或企业主从头到尾包办寻找客户，谈妥后通知采购只能下单给这一家，但价格永远也不让采购知道。“华容道”自是老板自己把守最为放心，换了再有能力“关云长”，即便立下“军令状”也难过威逼利诱关，也难免在“曹操”面前失手。

　　4经营：“以产定销”来挡“以销定产”

　　4.1 现状

　　家具市场有明显的淡旺季之分。淡季时企业收缩生产，表面上投入少企业压力小，实际上要为养活并留住大量人手以及闲置机器设备而付出不少的代价；旺季来临，企业又不得不加班加点，也不得不多付出些加班费，而且这旺季还有个承受的底线，一旦突破底线肯定“丰收成灾”。长期以来，“以销定产”的经营方式虽然是市场经济的象征，但是对于家具企业而言却成了限制其发展的“双刃剑”。

福牌家具做专做精儿童色彩系列，取得不扉成绩

　　4.2 招数

　　在市场竞争激烈布满风险的今天，“以产定销”经营方式看似十分冒险，但这正是深圳家具行业置之死地而后生的一种自救策略。“以产定销”方式让衡定的产量稳定地发挥，将几乎所有的压力转嫁到市场推广上，逼着销售人员改变以往在公司坐等客户“自投罗网”或把市场调研当公费旅游的方式，千方百计地将库存适销产品推销给经销商去放量再放量。

　　5培养多个“替身”：总代理和大仓储

　　5.1 现状

　　随着激烈的市场竞争，目前尚未规范操作的物流行业的零担运输经常造成的产品严重破损，这成为企业做大做强的绊脚石，而直接的渠道又使家具企业面临亲力亲为的局面而弄得焦头烂额，如何使企业获取市场的主动权，任凭市场淡旺都能保证供货，促使产销自然稳步上升？这些矛盾的因素逼着家具企业为开拓市场特别是国内市场不断地借鉴其它行业成功的经验。

　　5.2 招数

　　总代理的经营方式这两年被深圳家具巨头在许多一级城市市场引爆后取得了意想不到的效果，认同一个有能力的合作者确可省下不少的操心；家具企业还纷纷尝试着区域性选择中转大仓库，或利用集装箱或大货车整装货品一次性送达中转站，不再零担而最大限度地减免运输损失。

　　随着合作的深入，总代理的能力是否能够胜任以及大仓库厂家要不要安插人手将是家具企业将要慎重考虑的又一难题。 

　　6“军团建设”：适度规模，分板投入

　　6.1 现状

　　家具行业关于市场产品的投放把握从来就是一个棘手的问题。大多数企业订单来之不易且杂，但谁也不想放弃，所以往往处理不好市场关系，特别是应付市场产品制作的关系，接单越多越杂，企业不仅不能多赚钱反倒手忙脚乱不知所措，甚至滑进倒闭的深渊，近几年三、五百人的中型家私厂“见好就收”、见单就做甚至企业轻易转型终至破产的例子屡见不鲜。

　　6.2 招数

　　企业化整为零，分而治之，问题就可能迎刃而解：按每200~300人设一个分厂；一个分厂只做一个色系或只做国外产品等，不仅能及时最大限度地满足国内、国外市场或多种类型产品的市场需求，而且因专业性强，生产效率大幅提升，并能抗击任何一方面管理不善或市场疲软等带来的风险。在管理方面，一个厂长下属5~9个主管，一个主管下属5~9个班组长，一个班组长下属5~9个员工，如此层层管理，每层管理者因管人有限均能很全面地监管到所有属下，做到面面俱到且在细节上管理到位。

　　7良将“利器”：模糊计件 “稳”字当头

　　7.1 现状

　　一直以来生产线员工按件计酬几乎成为深圳家具企业的不二选择，但计件方式千变万化并因企业经营管理模式和企业文化差异而大相径庭。追求公开透明的计件方式为许多企业人性化管理的标榜，但太过透明公开的计件方式往往将企业管理引入被动局面，甚至走进死胡同。一旦订单量加大，赶货计件员工的工资便高得离谱，而因此要想下调便可能产生员工情绪波动使生产大受影响，往往让管理者有“投鼠忌器”的感觉。

　　7.2 招数

　　采取模糊计件的方式，管理人员在暗处掌握着主动权，而计件员工只能看到任务、要求，唯有埋头苦干以图表现，否则工资便比表现好的少了一些；计件单价的合理与否也只有管理者知道，一旦出现偏颇便可以自行调整。总之，在生产任务正常的情况下，计件员工每个月有大抵相当的工资，决没有任何员工心存侥幸工资忽然猛高，也决没有为单价弄虚作假的事，更不会因此闹出员工消极对抗影响生产的事。