在去年家具营销已经烽烟四起，几乎所有的厂家都把最重要资源投放在终端，终端争夺战愈演愈烈，从专卖店、形象店，到终端情景展示，厂家在销售终端上纷纷做足功夫抢夺客户资源。特别是各参展商都积极备战三月深圳国际家具展，在幕后悄然进行着一场营销模式的角逐大戏。

　　近期，记者获悉深圳亚露斯、深圳海狼和上海奈米美式生活馆正在筹备一个探讨新的关于多元化组合营销模式的论坛活动，欲通过同档次但不同类别产品的有效组合，以全新的营销模式进入终端市场。为此记者特意采访了此次活动的组织策划者——地平线策划机构总经理刘宪中，对这种营销模式的核心内容和趋势进行了深入了解，以供家具同仁探讨和思考。

新古典风格实木类家具是当前市场比较热销的产品

　　1何谓“多元化组合营销模式”

　　《深圳家具》：刘总，听说您近期策划了一个论坛活动，准备讨论和运作一种全新的组合营销模式，能谈一下诱发您思考这种模式的原因吗？它是如何运作的？这种模式的适用性如何呢？

　　刘宪中：目前营销中多采用大卖场加品牌专卖店、独立店等营销模式，虽然给业内各主要群体带来了很大的利益，但同时也显现出许多的运作难点和难以兼顾到的利益死角。为同时使业内的各类型不同规模的企业都能够在公平和谐的条件下发挥各自的优势，有机会不断的持续发展，所以我在目前主流营销模式的基础上进行了一些新思路的探索。

　　我把这种形式称为“多元化组合营销模式”，它是以若干家生产不同类型产品的生产厂家组合起几种不同类别产品，在保持各自独立的产品品牌的基础上，辅之以系统化的商业形象包装，形成单店规模虽然不是很大，但具有较为完整的多种类产品系统的销售平台。

　　在运作中，这种模式主要适合于产品品质有保证，同时又具有一定特色或特定优势的中小规模企业。

　　2生产规模的大小将不再是衡量制造型企业规模的唯一标志                                  

　　《深圳家具》：能否详细透露一下您现在正在探讨的几家企业并结合他们的这种模式进行分析？

亚露斯软体产品在设计理念及产品水准方面并不亚于一线品牌

　　刘宪中：目前我正在策划安排深圳亚露斯、深圳海狼和上海奈米组织一个关于该营销模式的论坛，以期更完善地与各地经销商一起探讨这种营销模式，目前还没有这样的实体出来，举办这场论坛目的之一也是促使这种营销模式能有实质性的进展。

　　深圳亚露斯是软床及配套软体生产企业，海狼是生产新古典风格实木类家具的企业，上海奈米的产品是以水洗白为主的美式乡村风格，这几家企业的产品都是目前市场上比较热销的主流产品，这几类产品目前也都有一些规模更大、更有影响力的品牌产品，但是他们的产品和这些品牌产品比较起来，无论在设计理念、产品质量上都不低于这些品牌的水准，但是在推广上由于资金、渠道等因素的差距而很难与一线品牌抗衡，以致于这些企业的强项和优势受到限制。经过上述模式的组合，将大大地改善目前这一类企业的市场环境，增强其竞争力，使这些中小型企业的产品与一线品牌站在了同一起跑线上。

　　以这种模式组建的终端弥补了大型的独立家具商场和大型卖场中的单品牌专卖店之间的空档，并完全可以在现有的大型卖场中经营。此外还有一个相当重要的意义，它使得生产规模的大小将不再是衡量制造型企业规模的唯一标志，中小型企业同样可以通过“模式”的运作达到市场规模化的目的。

　　3把环境设计和规划引入终端销售

　　《深圳家具》：您一直很强调卖场居家氛围的建设，这种多元化组合营销模式是否也要考虑到这点呢？

　　刘宪中：其实这种模式和其它营销模式比较起来更方便在一个共同的空间内突出这一主题，既可以充分体现出家居规划的整体性、系统性的演示效果，也可以更方便地进行部分产品或家居理念的个性化追求。环境设计应该不仅仅局限于店面，更重要的是与终端销售相结合以打开新的销售渠道。

以新古典风格实木类的产品也是以后的消费潮流，图为海狼餐桌椅产品

　　因为其规模介于独立店和大卖场的单品牌专卖店之间，而站在消费者的角度，他们很不愿意遇到的情况就是在大卖场选购家具时要直到晕头转向才能找到自己想要的东西，同时单品牌店的产品及展示内容也相对单调，而多元化组合营销模式将会使得消费者的选择机会相对增大很多。

　　4与经销商和物业商的互动作用

　　《深圳家具》：如果这种模式探讨实现后，对经销商和物业商有何作用和意义？

　　刘宪中：这种组合销售的模式，使各类的产品捆绑在一起，经销商也会处于更加主动和积极的地位，同时平台的建立将会有效地提升单位效益、降低经营成本。

　　这种模式将会改善中小型制造企业的市场地位。在卖场中“小品牌靠后排”的格局普遍存在，因为中小家具企业在进驻卖场时面临着强势的一线品牌，而随着“模式”逐步的应用推广，这种困扰卖场多年的排位抢位问题也会缓解，一方面，这种组合给市场注入了新的血液，具有先进市场理念的商场会顺应潮流调整格局；另一方面，这种组合的效果和形成的规模即使排位靠后也在竞争上处于有利地位。

　　决胜终端，不但要决胜消费者的心，还得面对各家具企业正结合自己的战略规划衍生出各种独具特色的终端模式。这种家具产品多元化组合营销的模式，使中小型企业与强势力的一线品牌站到了同一起跑线上，应该是值得考虑的。