第16篇：ERP产品在行业的定位

　　上期我们讲到软件公司在行业的定位问题，本期我们来重点讲一下ERP产品在行业的定位问题。

　　做过ERP选型的企业一定会感觉到，中国的ERP市场上存在了很多泛化的概念，导致了企业用户在选择ERP的产品时无从下手。ERP行业的泰斗陈启申先生在其新出版的《知理知己知彼知用》一书的"知己"部分谈到，企业在ERP选型之前，必须明确自己的定位。就是说，企业是属于哪个行业的？在行业的产业链上又处于什么位置？企业的定单响应策略是什么（即：MTS、ATO、MTO、ETO）？企业的规模？组织形式？营销策略和模式？发展方向又如何？这些因素都会直接影响对ERP产品的要求（例如在建立BOM、生产计划方法、结算方法等都有明显等区别）。如果ERP产品的定位也很明确，有最适用的行业ERP产品；就是说企业的定位和ERP产品的定位是一致时，选型就可能不会出现太大的偏差。这个定位是指行业应用的定位，不是“高端”“低端”的概念。不是一个家具企业在本行业中是“龙头老大”就一定要选一个在软件行业中的“龙头老大”。一些行业中看似不像龙头老大的企业，并不一定就是“低端”。要着眼于解决家具企业存在的管理问题，而不是追求高与低的“门当户对”。

　　站在ERP软件厂商的角度来看，对于某一个行业而言，软件厂商需要投入更多的精力来研究这个行业。调研、分析工作是业务销售前必须做的功课，这样才能满足企业的真正需求。目前，主流ERP厂商已经在这方面做了很多工作，但力度和重视程度还远远不够，很多工作仍然停留在表面上，没有下力气来补足这部分功课。ERP厂商想要真正满足中国家具企业的需求，就必须扎根于该行业，扎扎实实地研究家具企业在不同阶段的发展需求，这并不是一个简单的过程，而是需要花费很长的时间以及精力。像数夫家具软件有限公司在家具行业管理软件的研究就8年多。

　　对于行业化ERP产品有明确的行业定位，是相对通用版ERP系统而言，行业版ERP在体系架构设计、功能模块设置等方面能更多地考虑目标行业需求，有利于降低产品规模及复杂性，降低实施困难，缩短实施周期，提高实施成功率。行业版ERP定位于通用版ERP与完全定制型ERP之间，具有通用版ERP的版本可继承性特征，又具有完全定制型ERP产品的行业针对性特点，行业版ERP又不是面向特定企业的完全定制产品，它面向特定行业的企业群体，对目标行业的管理个性化特点进行了抽象化，同时又尽可能复用通用产品所提供的行业通用的管理模块，因而行业版ERP具有有形产品行业的产品大规模定制特点。定制满足客户个性需求，大规模实现了规模经济。行业版ERP基于同样的哲理：针对行业的个性化管理需求，面向特定行业或相似行业的企业群体而批量定制。

　　目前，国内的某些ERP企业已开始这么做。有的专门面对银行、证券、保险等金融行业，有的是以酒店、医院、教育业为自己的顾客市场，有的则以纺织制造业为自己的服务对象，像数夫则是专门以家具行业为服务对象的，市场的专业化细分不但减少了相互之间的恶性竞争、促进了厂商之间的相互合作、降低了成本，也使他们有更多的耐心去优化、精炼自己的ERP产品，提高了ERP的适应性和针对性，取得了良好效果。相比而言，反而是那些大的ERP企业，总以为自己可以一手遮天。开发人员一大堆，什么都要做，结果是什么都做不好，产品始终不见改观。虽然有些厂商，也按产业、公司性质等对软件进行了分类，但这种分工只是相当于组织结构和工作流程的调整，企业并没有舍弃那些“瘦狗”或非自己竞争优势的项目，因此，有限的资源并没有被有效地分配和利用，效果也就很难使人满意。

　　ERP应用的特点表现为：ERP软件在家具等传统行业中的应用将从财务管理，逐步向生产管理、销售等管理转移，软件的应用也将逐步细化，行业化。用户对产品市场细分有着强烈的需求。这也就要求，ERP厂商必须专业化，ERP产品必须定位于行业细分才可能拔得行业的头筹。