深圳好百年笋岗店是红点家私的总店所在，也是红点对外展示的一个重要形象店。全国各地的经销商在选定品牌后，往往都会来这里看看，获取第一手的市场信息，店面的布置、产品的陈列、销售的业绩都成为影响经销商决定的关键，因此，可以说，这家店是总公司的强力后盾。正是因为如此，店员的选择更加至关重要。
第一次和方丹的接触是在电话中，当电话那头传来银铃般的笑声，让我感受到了她的开朗与热情。而在第二次的正式见面中，她的机灵、热情和清晰的思维又给我留下了深刻的印象。
从细微处捕捉信息
方丹进入家具行业的时间并不长，从最初的店员到现在的总店店长助理，她经过了一年的时间，在谈到最初进入这个行业时，她提到了期待与新鲜的字眼。她说，在店里，每天都会遇到不同的顾客，每天的经历都不相同，因此她总是对每一天的工作充满了期待。
红点家私深圳好百年笋岗店店长助理方丹
在谈到有何销售秘笈时，她认为，善于捕捉信息和分析信息是销售的关键所在。一次，有位顾客从进店开始，看到每款产品都摇头，而且脸上还流露出不屑的表情，当方丹上前询问他想购买哪种类型和尺寸的家具时，顾客说：“你们的家具都太小了，不适合我的户型，放在家里会显得太小。”说完，脸上还是那股神情。方丹此时在心里暗暗分析，从顾客的衣着、谈吐、眼神等方面的表现显示出了一个信息：这位顾客是一位非常喜欢张扬和外露的人，并有种被期待夸奖和追捧的心理，因此，方丹抓住这个信息，打开与顾客交流的话匣：
“您觉得我们这里的家具都太小了是吗？那您房子的户型肯定很大吧？”针对这类顾客，方丹采取的是“明知故问”法。
果然，顾客马上就面露得意之色：“那当然啦，我的房子有两百多平米呢！”
“那您的房子是哪种户型呢？”
“四室两厅的。”
方丹从这两句回答中获得一个潜在的信息，就是这位顾客非常希望显示他的财富实力，也非常期望得到他人的羡慕，因此，马上对他说：
“这么大啊，那这么大的房子一定不便宜吧？”
“那当然啦，一平米两万多呢。”
“哇，两万多的房子，那地段一定非常好了。”此时，顾客的脸上已经呈现出了得意之情。
从这简单的几句话中，方丹已经获得了她希望知道的信息，而且也成功地拉近了与顾客的距离，首先，两百多平米的房子的客厅至少也是在五六十平米左右，而两万多一平米的房子的购买人群一般都是高端成功人士，那么与这位顾客同住一小区内的人群必定是非富即贵的，而这也是这位顾客引以为豪的。那么这位顾客在选择客厅家具时，为了显示出主人的大气，横排最少都是四位的沙发，然后再在旁边配上两人位的沙发，组成一套，这样既不会让客厅看起来太空，也能很好地显示出大户型的气势。但店内的大部分产品都是适应70/90户型的，因此，方丹就向顾客推荐了一套方案，建议顾客将同套系列的产品进行组合，摆放成四二位的效果，同时旁边再配上一张贵妃椅，显示尊贵。顾客在听了她的建议后，感到非常认同。
个性的设计深受年轻白领的喜爱
情感销售是关键所在
在购买家具的人群里，大部分是由女性决定的，而女性对于家庭物品的选择非常谨慎和挑剔，通常都会在详细地看过很多卖场的产品，经过多方比较后才会决定，她们对于一些细节服务非常在意，有时候促成购买的因素仅仅是一些微不足道的细节。因此，方丹觉得，对此类顾客采取情感营销是最适合不过了。
一次，有两夫妻过来店里挑选家具，在转了一圈后，丈夫停留在一款真皮沙发前，并很仔细地抚摸、试手感、试坐，并不时地与妻子讨论，方丹知道，他们一定是看中了这款家具，就详细地对这款产品进行介绍，在谈到价格时，妻子认为，这款产品的价格太贵了，不能接受，要求提供折扣。
但是按规定，店里的产品是没有折扣的，方丹在向顾客表明这一情况后，详细讲解了为什么这款产品比其他产品要贵的原因，但妻子仍然要求价格上的让步，最后，他们表示还要回去考虑考虑。在他们走之前，方丹将自己的名片留给了他们，表示会尽力争取一些优惠。
第二天下班后，她就接到了这位顾客打来的电话，并提出了自己的心理价位。通常，能主动打电话过来的顾客一般而言是认定了这款产品的，但还存在一些顾虑。于是，她表示希望顾客能第二天过来店内当面谈，因为她知道，当面谈能够更加了解顾客的心理变化，也能更好地介绍产品的价值所在，同时，看到自己喜爱的产品，顾客原先的坚持可能会做出让步。当第二天顾客过来时，方丹表示在价格上可以有些稍微的优惠，但是不能达到顾客所希望的价格。当顾客最终同意并决定购买时，方丹又赠送了一些小礼物给她，如靠垫、皮革保护油等，让顾客感受到了一份意外之喜。
事后，方丹自己总结，小礼物的赠送是让顾客的心理得到了一种补偿，同时，也感到一些小小的感动和温馨，最重要的是，让顾客感觉到自己是站在她的角度考虑的，而不光是为了销售商品的利益关系，这些都是情感营销的表现。
方丹说，做销售积极向上的心态也很重要，其实销售产品也就是在销售自己，每天保持最佳的精神状态来接待顾客，让对方感受到你的真诚，能让他们把你当成朋友一样交谈，就一定会成功。
