本报记者  刘薇

　　作为沙发制造的领军企业，左右沙发在业内20多年的发展是有目共睹的，它不仅是品质的代表，更是身份的象征。左右以深圳作为发源地和根据地，自然对这个特区城市的终端市场也非常重视，全市除了一家店为经销商代理外，其余几十家店都为自营模式，旨在控制店面形象和质量管理。

　　作为这样一家老牌企业的展示窗口，那么每家专卖店的店长选择也马虎不得，不仅需要多年的销售经验，更要有自己独特的从业秘笈，刚从深圳金海马店调到深圳好百年岗厦店的时鹤立便是其中的一位。与其他家具专卖店偏爱选择女性为店长不同的是，时鹤立的男性身份让他左右逢源，而他的销售方式也显得与众不同。

左右沙发专卖店店长时鹤立

　　调查周边房产行情

　　我们都知道，家具销售是否火爆很大程度上得益于房地产市场的销售状况。随着近几年房地产市场的飞速发展，深圳又作为国内房产交易最为活跃的城市之一，房屋销售一直呈直线上升趋势。面对这种大好形势，时鹤立认为，从事家具销售，首先要了解周边的楼盘情况，才能在销售当中更好地根据客户的需求来为他们推荐产品，而正是这一点让他赢得了许多的顾客，与其他店面销售产生很大差异。

　　去年还在金海马店担任店长时，周边有一个名为黄埔雅苑三期的楼盘在开盘售卖，时鹤立利用平时店里顾客少的闲暇时间去了楼盘现场了解情况、搜集户型资料，并将搜集来的户型图扫描至电脑里。在随后的一段时间里，果然有许多黄埔雅苑的业主陆续来店里挑选家具，当他们看到时鹤立能立即说出他们小区房子的户型、面积、朝向乃至方位时，都大为吃惊，甚至连哪种户型适合放哪款产品都一一考虑周到，他们不可思议地看着眼前这位店长，都在猜想他似乎有着预知能力，早就知道他们会来买家具。面对如此细致周到的服务，结果可想而知，交易很快就能达成。

左右沙发的产品之一

　　在这么多年的销售工作中，时鹤立很注意对顾客资料的搜集，他认为接待顾客首先就需要了解他们的基本资料，如“怎么称呼”、“房子买在哪里”、“喜欢哪类风格和色彩的”等等。只有知道顾客的需求后，才能有针对性地为他们推荐产品，否则就是在做无用工。在顾客准备离开店里时，还要主动地询问联系电话，为后续的工作做好准备。

　　在平时的销售中，还要多赞美顾客，他认为每个人都是希望获得赞美的，当顾客告诉你他的房子地段或者户型面积时，可以适时地夸奖一下对方，满足他们潜意识里期待被羡慕的欲望，如“那里的房子很贵阿”、“这个户型很好的，您真会选房子”等等。根据他自己的经验表明，当顾客在心情愉悦时比较容易做出决定。同时，他建议销售人员在与顾客交谈时，不要一心想着把产品卖给对方，这样表现出来的欲望很容易令顾客察觉，从而产生反感，而应该像交朋友一样与顾客聊聊房价、新房该如何装饰等话题。同时要摆正自己的心态，不要认为自己是在为增加销售业绩才同他们交谈，而应该把自己的工作当成是传递一种美好的生活方式，让他们感觉到你是真心在帮助他们挑选合适的家具，这样一来，顾客都很容易接受销售人员，同时也接受了你推荐的产品。

顾客送给时鹤立的书籍被他摆放在店里的入口处，勉励自己也鼓励店员

　　顾客是朋友

　　在短短一个多小时的交谈中，时鹤立提到最多的是同顾客交朋友，而在他的销售生涯中确实也交到了不少的朋友，各行各业、不限年龄，而这些人全都是他的曾经服务的客人。其中有一位“陈阿姨”尤为令他印象深刻。

　　当时，陈阿姨过来选定了一套深色四人位的皮沙发，但是买回去之后又觉得沙发的接缝不好，于是就打电话向他提出了换货的要求。当他接到陈阿姨的电话后，第二天就去了她的家中，进去一看，其实所谓的接缝问题是皮沙发常见的现象，并不存在质量问题，并解释说皮沙发是纯手工制作的，所以不会像板式家具那样结合紧密。但是为了使顾客打消疑虑，他马上打电话去工厂询问是否还有这样的沙发，在得知仓库内还有一套时，他就主动邀请陈阿姨亲自去仓库里挑选另一套，如果觉得那套更好的话可以随时换货。后来，陈阿姨还是选择了原先的那套。此事虽然到此告一段落了，但时鹤立细致周到的服务给陈阿姨留下了深刻的印象，积极为她调换产品的行为也令她非常感动，后来还送给他一套书籍，平时也经常打电话联系，两人慢慢地成为了“忘年交”。

耐心地解答顾客的疑问是时鹤立每天的工作

　　换位思考解决难题

　　在记者问到遇到那些难缠的客人时，他是怎么应付的，时鹤立说到自己独创的“博得顾客同情法”。在销售过程中，经常会遇到“尾数”问题，比如产品的售价是一万零五百，那么，这五百元就被称为尾数。大部分客人都会跟销售人员说“一套沙发几万块，这几百块的尾数就算了吧”，此时，时鹤立的“博得同情法”就派上用场了。他会告诉顾客：“这个价钱已经是公司规定的最低价了，如果我再将尾数去掉的话，我们的店员就要自己垫上这笔钱，因为公司会进行帐务查算的。您看，你有车有房，能购买这么有品位的家具，肯定不会为了这几百块钱而为难我们的，我们的店员如果每天都为顾客填尾数的话，估计到月底发工资的时候，就会呈现‘负数’了，您也不忍心看到这种情况吧。”此时，顾客大都会笑笑，也不再计较了。

　　而个人魅力也是时鹤立认为非常重要的，必要的时候“能屈能伸”，适时地贬低自己，抬升顾客，使用激将法，也能起到不错的效果。比如有些顾客在决定要购买某款产品时，一般都需要先交百分之三十的定金，这也是对工厂利益的保护。有一次就遇到一位顾客订购了一套三万多的沙发，只愿意交一千元的定金，并保证说一定会过来取货的，还说“难道我会为了不要你们的产品，连自己的一千元钱也不要了吗？”面对这种情况，时鹤立回答：“您看，别说是您这么有身份的人了，这一千块钱连我这类低收入者都不在乎，您更是不放在眼里了，但这是我们公司的规定，也是为了保障您和公司两方的权益，之前我们也遇到过一位客人，交了六千元的定金，但最后因为对先前挑选的颜色不满意了，就出现宁愿不要定金，也不要货的现象，最后只有我们工厂自己来承担这个损失。”这样“动之以情，晓之以理”，并加以实例说明，顾客一般都会被他说服。

　　在我们临走时，时鹤立正在招待一位客人，面对对方在颜色、材质、耐用度等方面的诸多发问，他都给予了充分保证，我想，他对顾客的这种保证正是出于对销售品牌的信心。他说，前段时间跟一位客人聊天的时候说起，他们家在十五年前买的左右沙发，到现在还是舒适依旧，只是表皮有一些划痕，他还开玩笑地说“左右的沙发真是越坐越有感情”。看到这样的顾客，时鹤立经常会很受鼓舞，因为他觉得顾客肯定的不仅是产品，更是对他选择的肯定。也更加坚定了他对品牌的信心，对这份事业的热爱。