本报记者  刘薇

　　八月，刚刚经过了淡季的家具行业又开始“蠢蠢欲动”了，随着各地下半年家具展的陆续上演，家具营销人也在对各自的新产品进行紧锣密鼓地策划。表面看似平静的家具业，其实已经暗潮涌动，无论是板式还是实木、古典亦或现代，都意欲在下半年的市场上划地为王，可以预见，一场群雄逐鹿的好戏即将上演。

　　纵观形形色色的营销策略，其中也有规可循：

　　1  准确把握新品上市时机

　　在国内的会展业尚未发展成熟的时候，企业只能遵循常规途径――在旺季实行新品的上市，吸引目标客户。而随着会展业的发展，各地家具展的举办为企业提供了一个前所未有的展示平台和交流平台。竞争的加剧，促使企业之间加强相互间的学习和交流，选择在家具展会期间发布新品，不仅能最大化地吸引各地经销商，还能进行同行业间的交流，及时收到产品的反馈信息。

展会是新品推广的首选途径

　　案例

　　顾家工艺:借助展会发力

　　顾家工艺作为华东地区迅速崛起的家具企业，其发展速度令业内人士咋舌，从几年前的名不见经转到现在的众所周知。追溯其发展历程，公司负责人透露，参展是企业发展的最有力的助推器，从去国外参加科隆展、米兰展，到国内的上海展，顾家工艺借助展会的平台收获颇丰。展会经济带来的巨大效益，不仅保证了顾家工艺进千家专卖店的设立和外贸销售额翻番的实现，更坚定了顾家工艺融入世界的品牌发展之路。

　　今次为了打开华南市场，扩大进军国内市场的步伐，八月更是一举拿下广州、深圳、东莞三大展会的大面积展示位置，展览面积达几千平米，将集中展示“新鲜出炉”的百余件作品。

　　2  加强与外界力量合作

　　企业有了好的产品、出色的营销策划，但有时单凭一己之力难以产生预期的效应，更多的时候需要外界力量的配合，因此，选择强强联合是最适合的方法。常见的形式有商家与卖场的联姻：企业可根据卖场举办的促销活动来安排自己的推广，如“买一千送五百”、“买家具送配套用品”等；还有商家与商家之间的合作，如皇朝家私与国美电器的联合促销等。

卖场也经常会组织一些推广活动

　　案例

　　森源家具：与研发机构联手

　　森源家具作为老牌的家具品牌，一直从事酒店家具的生产，今年进军民用市场，采取与深圳家具展主办方合作的方式，并牵手国内著名家具研发机构，在产品设计和营销推广上展开合作，欲在八月的深圳展上一举获胜。据透露，此次参加八月深圳家具展，他们将从两个方面进行营销策划：

　　1.  与知名研发机构深圳家具研发院合作开发设计的板木类家具首次在国内亮相，一边是老牌的家具品牌，一边是著名家具研发专家带领的设计团队，森源将两者的结合称为“99°+1°”的双赢局面。

　　2.  借助主办方深圳家协的办展东风和展会期间聚集的大量人脉，森源积极策划媒体见面会与行业论坛，邀请业内知名人士进行演讲，剖析中国家具产业国际化趋势，届时还将邀请国内各主要城市的大卖场负责人，借势推广森源品牌与产品理念。一系列的营销活动都体现出森源的大将之风。

　　3  依托品牌优势推广

　　许多品牌旗下往往都会有自己的子品牌，但是当子品牌暂时没有市场知名度的时候，只有依托母品牌的效应集合客户，选择合适的时机将新品推出，再配以一系列的新品优惠活动，吸引目标客户的注意，获得市场占有率。如兴利万家旗下的尊典、欧瑞、品至等子品牌就跳出了对母品牌的依赖，成功在市场获得自己的知名度和占有率。

巩俐将喜临门的尊贵、经典气质演绎得淋漓尽致

　　案例

　　雅兰床垫：四十年节庆营销

　　雅兰床垫作为国内床垫生产的龙头企业，在公司四十周年节庆之际，推出“天长地久婚床”系列。这是根据市场缺乏针对新婚夫妇的床垫这一契机，而配合节庆意义，顺势提出“我们的纪念日，留下了最具价值的回忆”也显得别有意义。

　　新品的上市就选择在雅兰公司四十周年庆的时候推出，借助母品牌的影响力和周年庆营销活动，顺势推出这一新品。而且围绕节庆进行了一系列的营销策划，包括“雅兰40载浓情巨献大抽奖”、“寻找40年的甜蜜婚姻”等活动，不仅成功推出产品，在新婚夫妇中颇受青睐，更显示了雅兰40年的品牌底蕴。

　　4  牵手重大事件

    每有重大事件发生时，大企业往往能很快嗅到事件背后隐藏的商业讯息与把握时机，利用营销手法将产品与事件本身联系在一起，使消费者产生深刻的印象。如在伊拉克战争爆发期间，某润滑油公司就立即打出了“多一点润滑，少一点摩擦”的口号，令人忍俊不禁。而专攻青少年儿童家具的福牌也在世界杯期间，赞助央视世界杯《我爱世界杯之午间战报》栏目，成为了家具行业世界杯营销的第一个吃螃蟹者。

　　案例

　　皇朝家私启动奥运牌

　　今年3月北京奥组委与香港皇朝家私集团共同宣布，皇朝家私将成为2008年北京奥运会生活家具独家供应商，至2008年8月，皇朝将为各国参赛选手提供十万余件经过严格环保检测的顶级生活家具。

　　与奥组委的合作，增强了皇朝在消费者心目中的良好品牌形象，使得家具“环保风”大为流行。借助此股奥运强风，皇朝家私随后举办了“奥运之家”新品上市发布会，邀请奥运冠军前来助阵，以强调皇朝家具的绿色环保理念，活动现场以独特的玻璃屋展示了全新“奥运之家”家具新品，大推奥运环保标准概念，显示了皇朝家具“健康”、“自然”、“时尚”的核心元素。

　　5  明星代言，体现企业形象

　　邀请知名人士代言是近年来家具企业比较常见的推广方式之一，不仅体现出企业实力，更向消费者传递了一种优雅、高贵、健康的品牌形象。再加之企业在终端、媒体的大力投入，更让品牌推广如鱼得水。如陈忠和代言左右沙发，彰显出左右在皮沙发领域的“冠军品质”；关之琳代言皇朝，体现出清新、健康的企业形象。这些都为产品注入了品牌之外的丰富内涵。

　　案例

　　喜临门牵手巩俐

　　喜临门与巩俐的形象随着喜临门在终端市场的迅速铺开，已经遍布国内各大家具卖场，时至今日，两者似乎已经合二为一、密不可分了。喜临门通过邀请巩俐作为代言人，将产品的尊贵、经典气质很好地演绎出来，增强了品牌的记忆度和美誉度，而随着巩俐在国际上知名度的增加，她的代言也为品牌形象注入了国际化因素，使得喜临门的品牌内涵更加丰富。

　　6  整合营销

　　这种营销方式在国内家具行业尚不多见，比较成功的案例就是皇朝家私与国美电器的合作，这种以顾客为中心，打破以前的单个产品营销以及以产品为中心的概念，将两种需求结合在一起，从顾客的角度考虑他们需要什么样的产品和服务，并整合各种营销要素，为顾客创造出新的价值。

　　案例

　　皇朝家私与国美电器联合促销

　　皇朝家私与国美电器作为中国家具和家电两大行业巨头，于五一黄金周期间打出联合促销新王牌，相似的目标顾客群和家具家电购买同期性消费习惯促动了销售额的显著增长。

　　时值皇朝家私的新品上市期间，与国美电器展开了家具行业内第一次的跨行业促销合作，基于双方相同的目标客户群，此次的合作以国内主要城市为中心，逐渐辐射全国，在全国115个城市共计1000多个店面开展了“买皇朝家具，送国美电器（消费卡或联合贵宾卡）”、“买国美电器，送皇朝家私优惠券”等活动。这种联合促销的活动，为目前竞争激烈的商业环境下一种普受欢迎的双赢模式，不仅增长了销售业绩，推广了产品，更为业界提供了一种全新的营销借鉴手法。