文/图 本报记者  钟裕华

　　目前对家居行业而言，现在已经到了组合营销的时候，同类的产品也在整合，不同类的专业产品也在整合，共同构筑整体的家居环境，提高每个单店整体的销售和产出。为消费者营造情景的购物环境，帮助消费者提供完整的设计样板，让消费者感受家的体验，方便消费者选择适合自己品位的产品，已经成为终端营销的最高境界。

　　如何通过多元组合的模式来整合自身的资源，雅露斯一直在探求创新的突破之路。短短几年，她在业界小有名气，它的飞速发展给我们带来了放之四海皆准的营销准测：“三流企业卖苦力，二流企业卖产品，一流企业卖标准，超一流企业卖品牌”。

　　早在今年3月，雅露斯与深圳海狼、上海奈米共同主办了“同一市场同一梦想”––家具产品多元化营销模式与环境艺术营销运用论坛，引领了一场营销模式上的创新革命，该种模式随即在业界被众多商家看好，并有昆明名邦等实体导入运营。

雅露斯营销总监刘德桂表示整体家纺的推进需要根据企业实际且需要一个时间过程

　　如何在终端寻求突破点？如何做到在众多的品牌中异军突起？如何通过适合企业的模式来包装品牌？这些问题都是在营销中敏感的话题。近日记者在采访雅露斯营销总监刘德桂时，他透露了雅露斯目前由单一软床系列走向整体家纺转型的设想。不管其进程如何，不管其力度强弱，企业能有不断更新设想，记者认为都是驱动企业前进的动力。刘德桂也表示，雅露斯今年创造出更多新创意的产品来突出不同的效果，把只是一个单一的软床系列的产品往整体卧室的方向发展，并且把家具与家纺有效的结合起来，过渡整体卧室文化与风情、品位；在销售渠道上，也从单一的家居渠道扩展到百货、生活超市还有家居配套的渠道，多渠道的进行营销。

　　结合雅露斯的一些营销理念和思想，通过对雅露斯在全国各地部分专卖店的终端营模式的介绍和分析，我们可以领略到雅露斯比较创新、比较前卫的一些做法，对家具同仁也应有所启发。

　　“同一市场同一梦想”––家具产品多元化营销模式与环境艺术营销运用论坛在业界引起不小反响

　　 上海：求同存异，跨领域销售

　　创新与时代同步，雅露斯跟网络的关系似乎相当密切，在上海这个竞争对手林立的城市，雅露斯选择了另辟蹊径，通过加入专业网站使其把握了发展方向，业绩也实现了突破。它加入了设计师网，经常参加设计师沙龙，运用设计师这个强势的平台，充分了解了家居的装饰潮流，并不断根据最新潮流更新网站产品，达到了以点带线，以线带面的特殊效果。

　　让产品走出商场是其在上海的另一招手法，雅露斯产品定位是中高端客户，为了准确地面对客户，它将产品摆进高档会所，把产品信息直接传递给消费者，传播雅露斯的品牌信息。同时，上海作为一个国际化城市，个体都非常重视服务理念，雅露斯也未能例外，它非常重视营造品牌的服务氛围，从电话营销到现场销售再到售后服务一系列流程中，都打出金牌服务口号，落实品牌的金牌服务宗旨。

　　 广州：进行情感化营销的“三部曲”

　　近几年，深圳、广州等一级城市房地产飞速地发展，这也为家居行业带来了广大的市场空间，把握业主的消费动态，引导客户的消费观念，结合物业方的营销手法已被越来越多的商家采用。雅露斯在广州的经销商也敏锐地发现了这一手法，它通过楼盘的宣传单将品牌资料发达到业主手中，在业主装修和购置家具家居产品的时候，就让雅露斯品牌在客户心里留下了第一印象。

　　在给客户混了个眼熟后，第二步就是通过电话来进行营销了，根据搜集的客户资料，经销商进行电话轰炸，电话的内容就是给新老客户传输有关促销的内容、地点等相关信息，特别是利用新品上市的机会来增强顾客的购买欲望，通过这种点对点的电话营销，在销量上得到一个很大的提升。

　　通过电话营销后的客户，有很大部分已经通过宣传单对雅露斯已经有印象了，所以一般来店里的大部分都已经是意向客户了，对这些群体，广州的经销商展开了整个营销环节中最为关键和强势的情感化销售，他通过详细的导购采绍，采用送干洗或配套家饰、墙纸等多方面的一些优惠手法，通过熟悉的设计师提供家装咨询等方法走近顾客，赢得回头。

在香秀丽榭·名家居网站上家居品牌进行多元组合推广

　　 西安：强调“产品概念”出奇效

　　西安专卖店非常注重形象和产品的整合，“产品是灵魂，形象是体面。”在店面的整体设计上，它将雅露斯的各系列的产品进行了充分的整合，包装出了一个大气、高档的旗舰店形象，首先在视觉上给消费者一种大规模、大气势的感觉，更重要的是把雅露斯的产品展示得更加丰富和全面，令消费者有了更多选择。

　　强调产品始终是商家最聪明的做法，针对现代都市中人群中很大一部分群众的亚健康问题和对健康睡眠文化的需求，西安经销商结合雅露斯的产品充分的考虑了人体的睡眠学原理和采用高支高密纱的精梳全棉面料，木材、板材、海绵、纤维棉、布及工艺制作都十分的讲究，并注重色彩的搭配和组合等现代美学和人体力学的特点，定期请医学教授到店里对顾客提供免费健康咨询，并且针对医生的一些建议和意见，让顾客切身体验到雅露斯产品以人为本的设计理念，这种在销售过程中突出产品的设计概念、强调广大消费者的健康问题的做法赢得了顾客的首肯。

　　 福州：善打广告组合战

　　福州的营销更是和网站有着千丝万缕的关系，在香秀丽榭·家居网站上，雅露斯与代表世界儿童家具最高品质和最新时尚的丹麦芙莱莎青少年儿童家具、体现简约、时尚的德国诺曼“欧嘉璐尼”沙发、充分昭显实木自然质感的迪诺雅家具，倡导品味与个性化的专业化北京猫王家具等进行了完美的组合，也展现了雅露斯典雅豪华与浓郁东方文化气息完美结合的卧室文化。通过网上网下的互动，在福州极大的推动了销售。福州经销商表示，网络充分传播了卖场的信息，顾客在网站上能够了解雅露斯的产品和促销方案，很多顾客从网上获得消息后成交的。

　　与此同时，福州每年还参加福州家居博览会，将产品直接拿出来展示，增加品牌的知名度，在一些权威的家居杂志上刊物也做产品和企业形象广告，通过多种渠道的展示，雅露斯品牌文化也在慢慢地树立。

香秀丽榭·名家居举办的现场推广活动

　　 长春：巧用品牌资源进行联合销售

　　长春金城家居在该地享有一定的知名度，旗下品牌众多，有欧迪堡、红苹果等知名品牌，品牌各具特色，如何各品牌在共性中找到卖点，在规模大，产品多的卖场中，利用小范围的产品组合，通过多元化手法为顾客提供丰富的产品选择，从而做到资源联合推广。

　　同时，在金诚家居购买不同的产品达到一定金额，有优惠返点，定点上门的服务，折上折等多种优惠活动。这种联动的销售也着实为雅露斯在长春的销售省了不少事。

　　纵观雅露斯的营销手法，其最大的特点就是组合营销，作为软床也罢，床上用品也罢，它通过和家居的有机结合，把自己产品亮点展示得淋漓尽致，这种组合营销的方法，在很大程度上值得我们去借鉴。