刘宪中

　　近年来美式家具在国内市场上日渐风靡，无论是制造商、经销商还是消费者以及许多室内环境设计师都对美式家具表现出了极大的兴趣，同时市场上也有越来越多打美式家具旗号的产品出现。但到底何谓‘美式家具’？美式家具到底与其他类别家具有什么不同？它的主要文化风格特征是怎样形成的？在使用与环境配置方面又有什么与众不同的特点？在市场推广销售方面又有哪些问题需要重点关注和研究？……笔者根据多年来的工作经验及对美式家具的理解，在此与业内同行探讨，权当“抛砖引玉”。

　　美式家具的风格特点及文化源头

　　目前常见的古典风格美式家具主要受两方面的影响：

　　1. 殖民地风格––此种风格不仅仅体现在家具造型上，在建筑与其他设计方面都有痕迹，其基本特征为简化了的欧洲风格。由于早期北美移民以欧洲移民为主，殖民地的统治者又是英国王室，因此带有明显的模仿英国乔治早期风格的特征；同时来自旧大陆其他地方的移民（如法国、荷兰等）也把他们的生活习惯和文化传统带到了新大陆；同时可能这个时期缺乏高级工匠和专业家具设计师、建筑师的缘故，在家具制作和建筑风格上都表现得简单、朴素，没有风格和制作手法的流派区分，呈现出多元化的特点，并没有代表性风格的作品，都是沿袭了乔治时期的英国洛可可式样基础上简化而来的。

　　2. 邓肯·法夫式––邓肯·法夫是美国第一个家具设计师，其设计的家具式样在当时十分流行。他把繁琐的法式帝政风格改良为单纯轻巧的样式，成为流行一时的改良帝政式。同时在设计中采用了七弦琴图案和雪撬式的床头、沙发扶手，形成了其设计风格的典型特征。

　　美式家具形成的市场影响

　　在美式家具中几乎可以找到所有欧式家具的影子，但又不是欧洲家具简单的翻版，它吸收和容纳了欧洲家具典雅、风情的优点，同时又没有那种“华丽的冷漠”所产生的距离感，美国人实用主义的价值观无论是在审美观方面（大气、不拘细节）还是在生活观方面（舒适、随意）都体现出个性、平等、理性为基础的文化内涵，同时开放式的、较大的空间也构成了美式住宅环境的又一个特点。因此美式家具在用材方面毫不吝啬，这样制作出来的家具在耐用程度上也是无可比拟的。在长期使用中所形成的表面损伤不仅不会影响它的使用功能，反而使得家具在“褪尽铅华”（即表面涂装陈旧或脱落）后呈现出独特的魅力。因而形成了美式古典家具独特的、以陈旧性外观为特点的审美特征。其主要表现为：①充分显露材质美感；②工艺加工的稚拙感；③朴素自然的沦桑感。加之美式家具具有整体感强、大气、强烈人文感染力等特点，博得高端乃至相当一部分中产阶层消费者的青睐不足为奇。

　　另外还有一个不可忽视的因素就是美国商品或商业模式的推出总是伴随着价值观念的转变和生活方式的变化。例如汽车使得人们的活动半径加大,可以把工作与生活的地点拉开，所以当今市区与郊区早已不是原来的城市与乡村的概念了。而飞机则更是把人类的生活空间拉伸到了时间的维度，现代人一生中所能到达的地方100年前的人连想都不敢想,在个人价值观念得到充分体现和认同的今天，这种变化与潮流跟以往的市埸变动相比会更深刻，更难抗拒，也必然会形成新的消费价值观和走向。

　　美式家具市场推进的切入点

　　1.  环境引导

　　美式家具销售中的场地环境条件非常重要，必须体现出现场整体氛围，美式家具极少像国内产品那样成一个完整的、风格颜色一样的大系列，而是强调在近似风格产品中进行搭配，甚至有时有意跳出整体风格形成局部变化，因此一定要更多地关注现场环境的影响。必须把握家具、环境的一体化，把环境当成系统的组成部分看待，陈列方式上强调“软”环境和系统的组织与配置，在展厅内形成若干个功能明确、空间配置合理、软性配饰与色彩搭配协调的功能单元。销售方面则可以由环境设计引起话题，商店的营销模式最好进行一体化构建，即软环境装饰品（如窗帘）、特殊需要的装修材料（如壁纸等）、装修设计指引（如色彩设计和引用专卖店设计要素等），尽可能做到店里的东西都能销售；销售人员要改变习惯性的销售方法，变“导购”为“消费设计”，整体性地协助消费者进行消费规划，对环境规划设计提出一定见解。这里其实有一个有利的条件，就是装饰一般都是在购买家具后进行，这样就给以上的工作方法留出了空间。另外，专业性的语言和建议会使消费者产生信赖感，导购人员要学会用设计语言来表达和传递信息。

　　2.  解决技术问题

　　要重点考虑和解决因体积庞大(美式家具多为整装件)带来的搬运就位和拆装难题。除工厂的设计与工艺配合外，销售商应该组织或联络一支专业化队伍解决这问题。“一拆二装三修补”，这些工作必须做到位（包括家具和客户房屋的拆装修整），要把这件事当成整体销售工作的一部分而不仅仅是售后服务来做，不能有效地解决这问题就会给美式家具的销售带来很大的困难，谈好的生意都可能飞。特别是美式家具的消费对象集中在高端消费群体；销售服务不系统、不专业就无法满足他们的高消费要求，使得以面向高端消费者为主的美式家具销售形成推广瓶颈，因此在这里有必要把这个问题作为很重要的销售切入点提出。

　　3.  设计通道营销

　　这是美式家具销售的一个至关重要的环节。按照国内目前的消费水准及美式家具产品的高端定位，客户来挑选产品，十之八九的产品都要经过设计师的认可，所以非常必要从这个方向进行突破和操作，要有计划地从公司角度或销售人员个人的角度联络若干设计机构或设计师,逐步建立起良好的互动关系，即使自己有设计公司或本身就是设计公司也不能忽视这方面的工作，要把它当成市场销售网络不可缺少的组成部分。同时从另一个角度来看,也只有通过与环境设计完美、系统的搭配才能够充分表现美式家具的特质。注：参考资料引自《家具与艺术设计》