本报记者  刘薇

　　展会过后，经销商在选定品牌、选好店址、装修完毕后，如今是“万事俱备，只欠东风”了，现在剩下的就是挑选店员了。店员的选择决定着店内往后的销售业绩和店面形象，因此必须严格把关，选择合适的人才。记者根据对多家企业和经销商的采访，总结出他们的店员招聘心得，希望对大家有所借鉴。

　　1  外在形象

　　年龄

　　从终端销售人员的年龄组成来看，以年轻人居多，家具经销商普遍反映年轻人对新事物的接受较快，能很快理解新产品所带来的文化氛围，因此他们在挑选店员时大多以年轻人为主，但是这并不是绝对的，例如一些红木家具店中就会出现一些三四十岁的店员，这是由于红木家具的厚重感、年代感如果由年轻店员来售卖，不仅会显得生嫩，也不具备产品本身的特质，而年纪相仿的人在一起比较容易沟通和交流也是原因之一。

　　性别

　　纵观家具专卖店，俨然是一个女性王国。这不仅是因为在人们的传统观念里，认为家居布置是由女性来决定的，同时也因为她们对色彩、款式的把握度比较敏感，面对家具这个需要消费者多番对比、挑选后才能决定的消费品，细心、耐心成为她们在家具销售中占主要位置的优势。

年纪相仿的店员与顾客在一起更易沟通

　　形象

　　所有人都喜欢美的事物，特别是对消费者而言，不同风格的家具若没有一位气质相符的店员来销售，就会大打折扣。但并不是说在选择店员时简单地以外貌来决定是否合适，而是要求店员的外在形象气质与店内的产品能够很好地相互融合、衬托。但是一个共同点就是要求店员看起来精神饱满，富有激情，经常面带微笑，具有一种亲和力，才能使顾客容易亲近。

　　2  学历知识

　　根据市场调查，几年前家具专卖店打出的招聘广告中，对店员的学历要求大都为高中或中专学历，但近几年看来，大都要求店员具有大专以上的学历，可见家具行业对店员的素质和学识要求也越来越高了，究其原由，不仅仅是因为销售人员的整体素质提升，而且消费群体的高学历也决定了必须要有相应学历的销售人员才能胜任。

店员的形象要与产品风格相融合

　　一位经销商从平时生活中悟出了知识的重要性：有一次他和家人在饭店吃饭，点完餐后服务员问：“请问你们‘要饭’吗？”这位经销商一听，就开玩笑地对她说：“难道你觉得我们像‘洪七公’吗？”谁知服务员一脸迷茫地问：“谁是洪七公？”此话一出，全桌人都乐了，但笑过之后，这位经销商觉得，如果店员和消费者在对话中，两人的文化知识和谈吐根本就衔接不上，这将会产生多么严重的后果啊！

　　3  销售经验

　　很多专卖店在招聘店员时，首先看重的就是店员的销售经验，以前是否从事过类似的工作等等，但是随着店员的年轻化，也决定很多前来应聘的人员的社会工作经验往往是很少或者是趋于零的。针对这个问题，很多企业也为专卖店提供了很好的后续服务，他们组织人员定期或不定期地举办一些针对新晋店员的培训，或者是将其他地区专卖店人员的成功经验归纳总结出来，以供大家共同交流学习，这就很好地解决了店员没有相应经验或者销售技巧提高的问题。

店员是否合适的最终标准就是能否促进销售

　　但是针对具有销售经验的人员而言，也需要保持一种“空杯心理”，不要让以往的经验和思维限制了现在的销售工作，因为市场是不断变化的，消费者也在不断进步，如果过度地将以往的经验套用在现在的销售工作当中，有时候可能并不能达到意想的效果，反而还会阻碍他们吸收新的事物或经验，这也是无益的。

　　4  对产品的理解力和传播力

　　对产品的理解能力包括对产品意境和所营造氛围的诠释、原材料知识、适合哪类人群等，也是市场考验他们的从业专业性的关键。

　　曾经听一位朋友说起，某商场一家名牌睡衣专卖店出现了一件“怪事”，就是店内每天的业绩相差很大，有时一天也售不出一件，有时却一天销售十余件，除去节假日的因素外，店内负责人很快发现每次的销售佳绩都是由一位店员创造的，店主因此仔细观察了她，发现她对每件睡衣的材质、款式、价格都如数家珍，根本不需要看标牌说明，就能马上说出这件衣服的材质、用料、适合哪种身形的人士，对顾客的建议也非常中肯，并不会像其他店员一样盲目地推荐和怂恿顾客购买，因此顾客也非常信任她。由此可见，店员对产品的熟识和传播能力直接影响着产品的销售。

　　在家具销售中尤为如此，家具是家庭中接触和使用频率最高的用品，自然也会产生很多问题，例如表面褪色、变形等，而这些问题经常都是由于消费者使用不当而造成的，因此就需要店员在销售前对产品包括原材料都应有很丰富的了解，才能对顾客进行讲解，正确指导他们使用，在出现问题时也能很好地帮助顾客解决。

　　5  思维敏捷，反应灵敏

　　专卖店要求店员要思维敏捷，反应敏捷，在面对突发事件时要尽快做出相应的处理方法，例如在对曲美店长的采访中，她谈到有次一位顾客由于对之前挑选的家具色彩不满意，在购买一周之后返回店内要求换货，这按照店内的规定是不允许的，经过店员得一番解释之后，顾客还是要求换货，最后竟演变为强行将店内的家具往外拉，还引起了商场保安的出动。针对这种情况，他们马上采取措施，一面和商场保安解释，一面安抚这位顾客，最后店长采取送给顾客一些店内的装饰品的方法才得以解决。设想一下，如果店员缺乏耐心，在顾客强行拖拉产品的时候任由商场保安出面将顾客拉出，说不定顾客会变本加厉，甚至有可能运用法律手段来解决，但是店长在顾客无理的情况下采取息事宁人的态度无形中化解了矛盾，也挽回了专卖店的声誉。

　　很多时候只有一位店员在店内，有可能遇到很多不同的问题，因此店员不仅要具备在突发情况发生时迅速处理的能力，还要最大化地维护专卖店的形象和利益。

　　6  团队合作精神

　　店员在顾客面前要有很好的亲和力，在店里要有很好的团队合作意识，并积极跟其他店员沟通，寻求进步。在对很多专卖店的采访中，他们都提到了优秀店员的一个普遍做法，就是主动积极地与其他同事交流，例如平时某一个店员的销售业绩完成得较好的时候，其他店员往往就会主动去请教和询问她是如何完成这些订单的，或者是他人在销售当中，观察他的销售方法，待顾客离开之后再同对方交流刚才有哪些地方做得不好，哪些又是需要加强的。这不仅凝聚了团队的合作，更促进了个人和店面的成长。

　　7  服务意识

　　家具作为许多家庭的“长久成员”，很多时候会在家庭中待上很长一段时间，因此，店员的售后服务马虎不得，很多时候，顾客在购买了家具之后很长一段时间后，还会为店内带来消费群，因为家具使用的舒适与否是在日后才能体现出来的，因此，店员在对待顾客的售后服务和跟踪服务中要耐心，不能因为顾客已经购买过家具了而轻视对待，不仅如此，还应定期对顾客进行电话回访，询问他们在使用中的感受，这也有利于将采集到的市场信息反馈回生厂厂家，从而促进下次新品的完善。

　　以上为许多经销商在招聘店员时首要看重的要素和要求，还有很多方面的要求是根据店内的产品风格、地域文化等而各异，但无论是哪种人才，最终的目的就是帮助经销商促进销售业绩，只要具备此项能力，都是家具销售所需要的人才。