本报记者　严伟群

　　在芸芸众生中,只有独具个性、与众不同的人才能容易被人记住,猫王在家具行业中就是这样一个具有鲜明个性,与众不同的品牌．因为他的个性，因为他的与众不同，猫王品牌从出世到现在，一直拥有让人过目难忘的神奇魅力．它以毫不含糊的明确定位，始终如一的原创设计，高附加值的免费服务赢得了自己的一块领土，而这块领土还在进一步扩大．

　　高举原创设计大旗

　　深圳家具:猫王一直以来以简洁、时尚风格的钢木组合家具深受白领阶层的喜爱，现在设计界都在说，现在的家具设计已经不是一种独立的设计概念，而是要和建筑、生活形态相结合综合考虑，能否谈谈猫王产品的设计理念？并谈谈猫王是如何打造自己独特的品牌形象。

　　白剑锋:家具行业重视产品外观、造型及功能的设计，板式家具往往以简洁、时尚的设计风格为年青人喜爱，这只是猫王家具产品设计理念中的一部分。我们优先考虑的是通过对目标顾客生活方式、生活主张、生活态度的研究分析确定整体营销策略。在家具行业营销策略中产品研发是第一位的，猫王家具的产品研发是围绕目标顾客需求，从风格、功能、品质、环保、价值五个方面共同展开的。猫王家具十六年来始终坚持“赢在空间”的设计理念––为居住于中小户型的小资白领等时尚人士，提供风格简约，空间利用率高，开放通透让小房间显大的DIY钢木组合家具。”

猫王总经理白剑峰

　　品牌形象是一个由外而内的话题。“外”是指市场，“内”是指营销团队。确立营销战略才能有所为有所不为。品牌形象不是企业决定的，不是一个注册商标、一个识别系统、一套新颖的产品、或者不停的广告宣传所能形成的，而是产品和服务带来的百姓口碑、顾客价值、行业地位，是建立在企业责任和市场份额基础上的。要建立真正的品牌，首先必须专业、专注，继而形成专家，专家的背后是优势，这种优势就是营销团队的市场竞争力。

　　深圳家具:据我所知，类似猫王产品定位的还有空间大师、美之高之类的产品，你觉得你们与他们的区别在哪里？对于此类定位的家具产品，今后的发展前景如何？发展的最大阻力可能来自哪里？

　　白剑锋:我们的产品通过原创设计满足中小户型顾客提升空间利用率和小房间显大的需求，十六年来累计获得国家专利近百项；我们注重品质，体现在每一个加工细节上，小到拉手、地脚；我们的板材使用量少，不仅更环保，而且由于钢架的重复使用和可回收性，非常符合国家循环经济发展政策，所以说这个市场的发展前景是广阔的，我们也希望有更多的企业加入进来，一起把市场做大。在市场发展过程中，我们最大的担心是仿制带来的不良市场竞争，陷入价格战的泥潭，恶性竞争的结果只能是背离顾客价值曲线，市场越做越小。国家越来越重视对知识产权的保护，已成为我们坚持原创设计的有力保障。

　　提供高附加值服务

　　深圳家具:猫王的售后服务里面增加了免费装修设计这一块的内容，今后这一块业务会不会考虑收费，成为猫王的新增业务呢？从而使猫王进入家居装修领域。

　　白剑锋:猫王的售前服务里有一项是免费设计，这项设计既包括组合的造型设计，也包括单件和组合在空间中的应用设计，主要目的是帮助顾客合理设计，有效利用空间，使用舒适方便，从而给自己更多的自我空间。设计的场所可能在店内，也可能去顾客家里，这项服务过去、现在、将来都是免费的。与家居装修有很大不同，我们的家居顾问只需向顾客提供组合造型和单件产品在房间中的空间系统应用方案，这些方案可以根据不同的户型、不同的装修情况，自由灵活调整。但我们未来不会进入家居装修领域，至于原因，我想引用现代管理大师彼德﹒德鲁克先生的一段话：成长型企业的成功依赖于它在一个小生态领域中的优先地位，主要是占领市场中的某一个小领域，在大企业的边缘地带发挥自己独到专长，争取在一些特殊的产品和技术上成为佼佼者，逐步积累经营资源，求得发展。

猫王家具书房系列

　　深圳家具:猫王今后将会在哪些方面有进一步的创新？

　　白剑锋:这个问题问得很好。我们公司战略方向确立主要围绕产品和服务、市场营销管理不断创新。什么是创新？先知先觉是创新，小改小革也是创新，所有的创新活动是依据人力资源展开的。产品市场创新的源泉是目标顾客。创新活动首先经过市场信息反馈进行绩效评估，然后对个人或团队进行激励，这种激励没有大小之分，多少之分。有些创新活动不好短期内完成绩效评估，我们就看它是否符合顾客利益点，这个利益点就是我们按照FAB（Function、Advantage、Benefit）分析法（产品的功能是什么？有哪些优点？给顾客带来什么好处？）提炼出来的。猫王家具今后创新的核心就是继续围绕中小户型目标顾客需求，即：提高空间利用率，小房间显大进一步深入展开。

　　领地扩张稳步进行

　　深圳家具:您觉得，猫王产品最大的特色在哪里？最具市场竞争力的点在哪里？猫王是如何一步一步稳固自己在市场上的占有量的呢？

　　白剑锋:贴近顾客，结合自身优势，制定营销战略规划。猫王家具的目标顾客群体是居住于中小户型的小资白领等时尚人士。这部分人年轻、个性，充满活力，崇尚简洁、自然的风格，注重生活品位与质量，虽然住房不大，但期翼通过有效地利用让房间井然有序，获得更多自主空间。猫王家具恰然是为他们准备的––明快的线条与现代设计的简约相互融合；开放通透的造型设计，让小房间显大；移动的多功能桌、分门别类的挂件、悬挂式柜体，……，让空间利用率提升20%以上；DIY个性组合，家具造型和色彩可以自由搭配；钢木结构，拆装50次不变形，；符合欧洲EHS（环保、健康、安全）标准。所以说，猫王家具最具市场竞争力的点在于多年形成的贴近中小户型顾客需求，赢在空间的全方位产品设计体系

　　猫王家具要进一步稳固自己在市场上的占有量，仅靠提供满足顾客需求的产品是不够的，还要做好顾客服务，这种服务是全方位的，体现在售前、售中和售后。比如：我们的店面销售人员已经不是传统意义上的导购，成为名副其实的家居顾问。虽然大多数的顾客房型都不大，有的甚至是小到三、四十平米的一居室，但是我们的家居顾问们也很开心，因为前期与客户洽谈过程中不用象别家导购那样在材料、规格、价格上与顾客反复交锋，而把更多的时间花在与顾客的设计沟通上，这种技术含量较多的工作易形成较高的成就感。我们有不少回头客，他们不仅带朋友来，自己也不定期光顾专卖店，花不多的钱，再选择一些配套元素或单件，将家里的产品组合设计出新造型，以满足自己的新需要。这些销售和购买行为都在说明一点：猫王家具不仅为顾客提供独特的产品，还免费提供附加值很高的服务，这也是我们进一步稳固市场占有量的重要因素。

　　深圳家具:猫王目前在市场上出现北热难冷的现象，北方市场销售很好，南方市场稍微要差一些，您认为，这是什么原因引起的呢？

　　白剑锋:家具行业这种情况比较普遍，通常离公司总部较近的区域销售比较强势，远一些的地方相对弱一些，猫王家具的总部在北京。我们总结的原因主要是公司的产品市场策略和营销管理上出现了不协调导致的。从产品市场策略来讲，我们还有待于加强区域消费特征与购买行为的研究，从营销管理上讲，我们要加快完善终端管理和经销商管理模式，并很好地贯彻执行。只有二手一起抓，方能从根本上消除区域需求差异和营销管理方面的不协调。