只有产销分离才能做得更大

目前家具生产企业有着太多的独特性。与其它产业相比较，它不但要管理生产，还得管理营销，不象IT产业以及其它大多数行业有自成体系的营销公司，在中国家具产业的未来发展中，产销分离是否能行得通呢？产销分离如何进行？也相当值得探讨。

苏州阳光家居生活馆俞建峰表示，只有产销分离家具产业才能做大，“我觉得以后家具行业要出现专门的大规模的全国总代理商，厂家只管生产，而总代理商就相当于厂家的贸易公司，利用自己的优势，全力经营家具销售这一环节。”目前中国单品牌的全国总代理商有几家，可是多品牌全国总代理商就很少，因为目前从事家具经销行业的人资金都不太雄厚，而且一旦做全国总代理了，也会有很大的风险。万一产品销售不出去呢就得承担很大风险。

现在比较普遍的还是设置区域总代理，一个省或者一个区域一个总代理，从长远来看，中国家具应该将生产和销售明确分开才能做大，做强。在某一定程度上，产销分离是产业发展成熟的一个标志，但基于家具产业的传统性和特殊性，产销分离仍很迷离。特别是在具体的操作中，更会出现很多的问题需要一一去解决。

区域代理的分销模式

家具的营销模式也与家具产业的发展密切相关，除了目前现有的几种传统模式，随着家具产业的发展定然会出现其它新的营销模式。今年，分销的概念开始导入家具行业，分销的萌芽已经产生，这种在国外已经相当成熟的区域代理的模式具有强大的生命力。

西南国家家居装饰博览城胡铃玲表示，“全友、明珠、双虎现在在二、三级市场占据了很大市场份额。我觉得这和他们的销售方式有关，他们在二三级市场全面实行总代理制度，每个省基本上都有一个总代理商，总代理再大力发展下面的二级，三级，四级市场，这样厂家能有更多的时间和现金扩大生产，专心生产，而总经销商往往熟悉本省的情况，开展下级城市经销商比厂家更加得心应手，这种双盈得模式让四川得家具企业短短时间内就占领了中国二三级市场得大片江山。”

绿色环保是消费者关注的热点更是企业对社会的一种责任

作为一个经销商，胡玲玲认为这种区域分销的模式值得向全国家具企业推广，鉴于全国总代理对总代理商的要求很高，要有经营实力，好的经营理念，还要在全国各地方设点，还不如大力发展区域经销商，因为区域经销商了解本区域的市场行情，而全国总代理商因为盘子大，再加上对各省各区域都不可能很了解，设置一各全国总代理商，只能增加中间环节，无形中对经销商造成了压力。

商业模式与家具产业的发展有着密切的关系，家具企业是大力推广区域分销商，还是把命运交给专业的营销公司？是实行层层代理还是厂家直接点对点把握经销商？这些都值得家具同仁深度探讨。