本报记者  严伟群

　　高档家具，卖的就是一种“品质”、“氛围”和“服务”，如何打造卖场高雅气质，得从这三方面入手，石家庄的创典居就是这样一家善于打造卖场高雅气质的卖场。提起创典居，业内的人士无不翘手称赞，“他们的卖场真是漂亮，服务素质也没的说”，一位曾去过创典居的刘先生这样说。“不入俗套，全方位给人高档感”是去过创典居卖场人的同感。趁着创典居总经理刘晓笛女士来深圳之际，本报记者特别采访了她，听她谈谈是如何全方位打造创典居“高雅”气质。另外本报还将特别刊选部分创典居卖场的精美图片以飨读者。

不入俗套的创典居卖场一角

　　给消费者演绎各种家居梦想脚本

　　“15年前，我们进入这个行业的时候，就给自己定了一个调子，走高端路线，向消费者传播家居国际潮流和示范生活品味，无论是在我们的展场上，还是在我们的网页里，我们一直坚持不懈地提供给消费者憧憬的线索和唯美的方案，从古典主义到后现代主义，从简约主义到奢华风格，我们汲取经典的艺术气韵和悠然恬静的自然灵感，凝练出现代休闲、欧陆风情、中国古典三大系列，经典、精致的生活气质使创典居以每一个点向上延展开去，演绎出各种家居梦想的脚本，并且为顾客实现这些脚本提供最优质的服务。让每一位消费者走进创典居的时刻，成为构建一种美好生活的开始，这是我们一直努力的方向。15年过去了，我们一直坚持了这种经营理念”，这与大部分经销商今天才发觉卖家具其实是在推广一种生活方式相比较，创典居已经先行了很多年。当大多数经销商还将重点放在家具本身的质量和款式时候，创典居在激烈的市场竞争中，已经意识到卖场布置和氛围营造的重要性，并以此作为竞争突破口，全面打破常规意义上的家具卖场做法，打破当时的种种市场常规，提出以倡导时尚生活方式来作为已任的。引导消费者在家居消费方面与国际潮流同步，将自己的家营造成一个更精致、舒适、时尚的生活空间。第一步，打造出将家具和家居用品融为一体的经营模式；第二步匠心独运地布置内部环境，卖场结合时尚的布艺装饰，独具时代特色的家居饰品精心布置每一个品牌专卖展场，展现出家居经营的全新概念；第三步，以创经典家居，享精致生活为经营主旨，吸引国内家具行业顶尖的品牌家具，国际品牌优罗莎，塞恩世家，曲美家具等也争相进入。精致的生活往往是注重细节的，高端产品最重要的就是对细节的注重和苛求，在这点上，创典居从确立走高档路线的那天起，就开始执行。

　　记者从石家庄一家家居装修网站上看到的一个网友关于创典居的评价，“这是我认为的最棒的卖场，家居摆放，家居品位都相当不错，从这里我买过伊诺维申的床和懒人沙发，还有猫王的家具，小狗第一的鞋柜，还有标桌的玻璃餐桌。卖场布置让你进去就有购买的欲望，印象比较深的还有迪信的家具，以及那些动辄上万的布艺床。推荐有经济能力的朋友一定要去看看，尤其是年龄在25到45之间的有一定文化层次的朋友，一定要去看”。很显然，创典居高档形象已经深入当地人心了。

巧用饰品，营造卖场“高雅”气质

　　强化导购员服务意识

　　要让顾客一进卖场就产生购买的冲动是卖场氛围的功能，但最后能不能成交这笔生意，还需要服务，别人对你这卖场的高档认可与否也要看服务素质，刘晓笛说，“我有信心表明我们的家具在同类产品中是最优秀的，但是对于很少接触家具业的顾客来说，他们很难弄清两者的区别。所以将产品从内到外的展现是提高服务质量的一个重要内容。我经常告诉我们的导购员，如果一个顾客看完你的商品后离开，最终花了一样或者更多的钱买了外形相似，但是内容不及的家具时，这将是一次十分失败的服务”。如何使顾客在短时间内对导购员形成良好的印象而信任你？如何准确地获得顾客的信息和购买意向？如何为顾客做好实际有效的推荐？如何促成顾客的购买？如何将售后服务做到位？这是一个连续的过程，每一步都要做到十全十美，这对于工作人员来说是需要很高的素质。因此要确立了以人为本的人力资源策略，积极汲取各种有益的信息和资料，进行各种培训。尤其是导购员非常重要，她们是白领，做着很有技术含量的脑力劳动。

　　家具是一种很特殊的商品，一个家庭可能要十几年才换一次家具，而在这个过程中，他们对于家具的潮流和趋势是不闻不问的。而当他们一旦需要购买的时候，其实是很盲目的。如果只是一味的去迁就顾客的盲目，很难说这样的服务可以和高端的家居卖场相匹配。创典居注意到了这个问题，一有机会就将各种科学有益的家居知识和理论传播给消费者。刘总向记者讲述了这样一个发生在他们店里面的故事：有一次她在展场中看到一个新学员在为顾客搭配一张床垫。顾客说他喜欢睡硬垫子，于是这个新学员就毫不犹豫地为他推荐了一张最硬的垫子。虽然看起来也是做成了一桩生意，而且这张垫子也不便宜，但她还是找这个新学员谈了话。并告诉她，一味的迁就顾客的想法也是对顾客的不负责任。因为顾客是不专业的，而导购员却掌握了更多的专业知识。所以，对顾客的正确引导同样是导购员的职责所在。

　　另外，越来越多的家庭“轻装修，重装饰”，对家具选购和配饰非常在意，但苦于没有人提供搭配的技巧，买家具对于他们来说就是一件很头疼的事。针对这种现象，创典居开展了“整体家居设计服务”，顾客只需要提构想，说意向，家居咨询师就会很有水准的为他们搭配出一个合乎理想的家。现在创典居的这种免费服务已经得到了越来越多客户的认可，经常有客户来逛商场的时候把他们的户型图带来，并且要求咨询师到家中去实地勘察。创典居有一本导购杂志，它最大的特点就是不以推广家具为主线，而是推出了大量的家居理念。比如“先看家具后装修”、“买家具不是件容易的事”、“轻装修重装饰”、“要把大象塞冰箱”等。这些理念为顾客的消费带来了更多的理性，同时，它也像车展上的概念车一样，展现了企业的信念和理想，树立了企业高品质的形象气质。