本报记者  刘薇

　　华源轩的孕妇代言形象已经深入人心，而它所传达出来的意境也非常明显––连孕妇都可以放心使用的家具。而在终端，这刚好与消费者所追求的家居环境相切合。

　　在广州市海珠区的香江家具城内，一家刚刚开业半年的华源轩专卖店，营业面积200多平米，每月的销售额就达到了五十万元以上。短短的时间内就能达到这样不俗的业绩，除了产品本身的优势外，销售人员的推销素质也是至关重要的，而作为这家专卖店店长的侯爱娣，更是被称为 “金牌店长”，那她是如何理解华源轩家具所带来的健康理念的呢？又是如何带领店员将厂家的这种理念传递到终端，带给消费者，并最终得到他们认同的呢？

华源轩“金牌”店长侯爱娣

　　“坚信我所做的就是把健康带给大家”

　　刚见到侯爱娣，她就迫不及待地想将她的健康理念传达给我们，当问到她为什么会选择做家具，并选择华源轩的时候，她娓娓道来了自己与华源轩的缘分：“我是一个五岁小孩的妈妈，做母亲的都会把自己家人和孩子的健康看得比什么都重要，而家具作为经常接触的成员，母亲自然也会格外留意和费心挑选，当初进入华源轩也是因为他们的环保理念打动了我，让我感觉这是一个放心的产品，当然也就可以放心地推荐给顾客。”

　　与其他年轻销售人员不同的是，侯爱娣格外喜爱与老人聊天，当看到有老人家过来挑选家具时，她总是特别高兴，因为她觉得老人不仅生活阅历丰富，而且与他们交谈总能带给她许多的不同的人生经验，而她也乐于把这份健康的家居理念传递给老年人。因此，当有家庭主妇或者是老人家进来店里时，她要做的第一件事情并不是急于推销产品，而是先与客人交心，聊些他们所关心的话题，如怎么维护家人的健康、怎么带小孩等等，而这些也正是她所擅长的。闲聊中顺势也就可以把品牌所倡导的环保的家具选择观传递给顾客，指导他们挑选健康并且适合的家具。这样往往能事半功倍，达到不错的销售业绩。

华源轩的卧房系列

　　“把顾客当成是一摞百元大钞”

　　侯爱娣有一句话令人忍俊不禁：“当顾客进门时，我就把他想象成是一摞百元大钞飘了进来。”

　　“你想啊，每天都这么多的钞票在我的面前飘来飘去，如果白白错过的话，将是多么遗憾的事情啊。”

　　这是侯爱娣在一堂营销课上学来的心理暗示，当她第一次听到这样的销售思维模式时，立即就被吸引住了。她如饥似渴地吸收这堂课所带给她的精华，并做足了笔记。回去之后马上就召集了全体店员开会，迫不及待地要将这些振奋人心的销售绝招传授出去。她觉得，这种奇特的思维模式有利于引人向上，培养一种乐观的态度和事业心。也有店员质疑这种想法会不会过于市侩，但是侯爱娣觉得正是有动力才会有干劲，店员只有看得见自己的目标，才会抓住和珍惜身边的任何一位顾客。事实证明也确实如此，在接下来的时间里，店内的士气高涨，销售业绩也连连报捷。

华源轩在深圳展上的参评产品

　　“给客人一个台阶下”

　　很多时候，销售人员经常会遇到一些固执甚至是“不通情达理”的客人，因为销售人员只是负责前方的销售工作，后期有许多问题如送货、安装等时常会出现一些变动，而顾客又经常会要求一个确切的时间交货或者是安装，但是当出现一些意外或者是人为不可变动的因素时，他们有时候也无法理解店员的难处，坚持自己的观点。遇到这种情况，侯爱娣觉得往往是面子在作祟，这是就要给顾客找一个台阶下，让他“一拳打在棉花上，有劲使不上”。