文/郑旭平

　　买家具其实就是买居家氛围；买居家氛围其实就是买一种心境……

　　品牌如何做？产品如何定位？市场如何开拓？导购如何培训？这些总是应该是困扰家具同仁的普遍问题，以下我们对深圳市金尚家具有限公司的“金龙泉”沙发品牌整合规划的一些要素呈述如下，以飨读者。

　　“做家具难，做沙发更难！”

　　因为什么？因为门槛太低，因为产品同质化程度太高。

　　清一色的休闲布艺、清一色的大款厚皮。还有就是：让消费者永远也记不住的洋味十足的品牌名称。曾经有人开玩笑说：如外国小孩想要起个好名字，只要翻一下中国沙发名录就行。

　　“世上本来没有品牌，叫得人多了，也就成了品牌。”这听起来好象至理名言的观点，在家具界还颇深得人心。

　　其实，品牌的功能不仅在于告诉消费者你姓氏名谁，更重要的是：你有何特征？与同类产品有何不同？你能满足哪类消费者的需求与服务？

　　品牌是属于消费者的，而不是企业的自我本位称呼，更不是诸如“ⅹⅹ专家”、“ⅹⅹ王”之类的自我标榜。

　　品牌的定位：就是使某一品牌在消费者心中获得一个据点，一个认定区域、来满足其特定的喜好与需求。

　　“金龙泉”沙发的产品定位

　　“金龙泉”沙发为外木架皮布沙发。风格为中式新古典。

　　“金龙泉”沙发将内敛、沉稳的古意中国融入现代语言，打破以往中式风格的沉闷与厚重。增加跳跃感及空间层次感，简化传统符号的陈旧繁复。这与孔子的“删繁去奢，绘事后素”的观点不谋而合，异曲同工。

　　目前市场上虽然巳有一些中式沙发，但遗憾的是：它们当中有的传统氛围太浓，中式符号简单“叠加”、始终无法改变中式家具那种古色古香，雕梁画栋的刻板，难以融入现代家装；有的巳“异化”成东南亚风情，同样面临与大多数家装无法协调的困惑。即便是有一些家具有“中式家具之形”却无“中国文化之神”，这就很难与消费者达成情感共鸣，从而获得消费者的青睐。

　　“金龙泉”沙发的风格造型，没有拘泥于某一特定朝代的家具特征符号，避免了很多中式产品因造型单调，局限性强的弊端，使产品的受众面变得更加宽泛，从而实现目标消费群的最大化。

　　尤其值得一提的是：“金龙泉”沙发专卖店营造出多个不同风格的客厅区域，每个区域和谐温馨，自成一体。区域氛围的营造完全符合现代审美情趣，摒弃了过于传统的背景与饰配。各区域之间通过间厅柜、屏风等产品的巧妙组合。隔而不断，虚实相间，使原本起阻隔作用的产品如今成为一种过渡、一个提醒、一种延申。这种卖场完美地再现了消费者心目中意想的居室场景，极大地刺激了顾客的购买欲望。

　　“金龙泉”沙发专卖店不是一个单纯的“专门卖沙发”的店。而是统一风格下不同景致的客厅“集合”。它克服了很多大型家具套房产品中软体部分不够专业的弊端，同时又避免了大多数沙发卖场因氛围不足，只能“肉搏”价格的无奈。其丰富的产品线（不单纯是沙发）必然带动了整体客厅的配套销售，从而实现销售额的最大化。

　　“金龙泉”沙发的市场定位

　　目标市场：国内一、二级市场中有较高档次的家具商场。

　　目标消费群：30-60岁之间，有较强的消费能力，有一定社会地位，有一些中国文化情结的老板、白领、公务员、知识分子。

　　他们（目标顾客）每天必须面对日常工作的喧嚣与倾扎，同时又非常渴望回到家中的淡定与从容；

　　他们追求“大美无言，大象无形”的中国士大夫境界；

　　他们期待：“无丝竹之乱，无案牍之劳形”的居家环境；

　　气质、品味、教养必然决定了他们不仅要中国文化之“形”，更要中国文化之“神”。而这种“神”才是“味”之所在；价值之所在。“金龙泉”沙发通过产品及卖场氛围等视觉系统的倾情演绎，使极具文化内涵的沙发产品做到了神形兼备，韵味无穷。

　　“金龙泉”沙发的终端导购：

　　有别于传统的“自选动作”导购，“金龙泉”沙发的“规定动作”导购是其出其制胜的又一法宝。

　　“金龙泉沙发终端导购100问”几乎包含了现场顾客可能提出的所有问题，并就此提炼、升华出最恰当、最合理的应答方式，使导购员在面对顾客可能提问时能做到口若悬河、对答如流。同时情景再现式的形体演练配合，能帮助导购员更好地把握顾客购买时的每一次心理渐进过程，创造出更多的顾客参与及体验的机会。从而水到渠成地完成吸引、比照、临门一脚等一系列导购步骤。这样不仅大大提高了成交的机率，而且使被动，枯燥的导购过程变得轻松有趣，一切尽在掌握之中。

　　买家具其实就是买居家氛围；买居家氛围其实就是买一种心境。

　　如若产品没有文化内涵，如何能实现其附加值？

　　如若卖场没有居家氛围，如何能点燃消费欲望？

　　如若卖场氛围不能与目标顾客产生情感共鸣，又如何能让消费者在心中泛起“梦里寻他千百度”之涟漪？

　　有内涵、有品味、有档次是“金龙泉”沙发的魅力所在，也是其深受消费者青睐的根本原因。

　　对岁月有一种追忆对传统有一种向往

　　对古老有一种怀念对文化有一种推崇

　　“金龙泉”沙发品牌观

　　品牌价值：志趣高洁，淡泊人生的情感认同。

　　品牌个性：从容、大气、品味、高贵的中国现代士大夫形象。

　　品牌定位：将古典元素用现代语言编织一起，让时尚与经典同居一室，使居室氛围的中国文化做到形神兼备，推陈出新。

　　品牌口号：买家具其实就是买居家氛围；买居家氛围其实就是买一种心境。