2.4 促销主题。

　　促销主题就是举行促销活动的一个由头，如开业大酬宾、节日酬宾、周年大酬宾等等。

　　3 选择促销方式

　　促销的方式多种多样，如优惠券、竞赛与抽奖、集中优待、折价优待、包装促销、付费赠送、补贴、POP广告等。不同的方式有不同的优缺点，因此在选择时应注意以下三方面：

　　一是店面所在地的市场类型。不同的市场类型对促销方式有不同的要求。如商业区市场和住宅区市场的需求特点和购买行为就有很大差异，所选择的促销方式就必须适应专卖店所处市场类型的特点。

　　二是促销目标。特定的促销目标往往对促销方式有着明确的条件要求，从而规定着促销方式选择的范围，如纯粹是为了多销售产品，可以选择折价优待等；如果侧重点在于树立产品品牌，则可选择包装促销或POP广告等形式。

　　三是竞争情况。应根据专卖店自身的实力、优势与劣势以及竞争者的情况，选择适合自己的、最有效的促销方式，如果新研发的家具上市，品牌力不强，可采取折价和宣传为主。

　　四是成本效益。不同的促销方式组合综合效益有很大差别，要认真分析和预测后再进行确定。

促销要先确定产品范围

　　4 拟定促销方案

　　营销人员若要拟定周全的促销方案，需要对以下6个方面进行集中决策。

　　4.1激励规模

　　对促销对象的激励规模，要根据费用与效果的最优化比例来确定。要获得促销活动的成功，一定规模的激励是必要的，关键是要找出最佳的激励规模。最佳激励规模的要求是费用最低、效率最高。如果激励规模盲目扩大，虽然仍会促使销售额上升，但效益将相对减少。如销售的是高档古典的美式或欧式家具，则主要以中产阶级为主要目标，规模不宜过大。如果是沙发，可以覆盖所有消费者，规模可以放大一点。

　　4.2激励对象

　　范围控制多大，哪类人是主要目标，这种选择的正确与否会直接影响促销的最终效果。激励的对象可以遍及所有的人，也可以只限于某些特定的群体。如，某种奖品可能只送给那些寄回产品包装者；抽奖可能只限于现场购买家具达到一定数额的消费者。

　　4.3传递的方式

　　营销人员必须决定如何将促销方案传达、分配给目标受众。假定有项促销活动为20元的赠券，其传达的方式可能是置于家具宣传册内，放在专卖店中任人取用，邮寄，或是刊登在广告媒体上。家具行业内的传递方式最常见的就是在卖场的各个出入口，现场派发宣传单。各种方法的接触程度与成本各不相同.