文/图  叶曙光 钟裕华

　　导购人员处在终端一线，肩负卖场展示、形象维护，调动物流、掌握货源，管理客户资料、做好售后服务的工作职责。作为企业的信息反馈员，直接面对顾客，通过观察获取大量准确的信息反馈以及传播品牌、达成销售是终端导购的最大工作职责。在导购和销售的过程中，行为规范是基础，以谈判能力、沟通能力等主导的导购员素质就是自身的功力，在市场竞争越来越激烈的今天，很多企业甚至专业培训公司都非常重视对销售人员的技巧培训，而价格是销售的核心部分，它是整个销售过程中的关键。

　　“先声夺人”还是“后发制人”应根据实际情况而定。例如：当顾客是一个精明的家庭主妇，采用先报价技术，准备对方压价；如对方是粗犷的男人，多半先问对给多少，人可能报出期望方价更高的价；如对方是外行，对周边市场了解少，都先行报价，力争牵制诱导对方。而当当双方相持不下时可以采取迂回前进的策略，对方购买欲望强时，应采取暂时回避，让其与人同行人商量，但应注意随叫随到，但让价不得超过三次。即使成交价十分可观，也不应立即答复顾客，应离开或当着顾客的面作电话请示上级，让顾客感觉得到这种价格已十分不容易。从这些讨价还价的过程中，我们总结出六条相当值得重视的黄金法则以供参考。

两个导购员的完美配合往往有出奇不意的效果

　　黄金法则一：开价一定要高于实价

　　也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，而这种销售技巧基以如下理由：

　　第一，这为未来留下了一定的谈判空间。在谈判过程中，你可以降价，但不能涨价，所以开价高于实价给自己留了余地。第二，你可能很侥幸得到这个价格。虽然在在资讯发达社会这种可能性愈来愈小，但试试也无妨，试试就多留了一份机会。第三，这将提高你产品或服务的价值，特别是对不专业的客户而言，价格在他期望之上，会让他感觉产品价值不扉。　

　　必须提出注意的事，有些家具采取明码标价、实价销售的不适用于此黄金法则，坚持可以给以定价销售的商家带来信任度。事实上，除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价比实价高一定是最安全的选择。

　　黄金法则二：不要接受对方第一次开价或还价

　　轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线？”这是人心理之常情，即便顾客知道你的用意所在他都会觉得你和他磨一下心里更为舒服。同时，你也可能侥幸得到比顾客开价或还价高的价格。　　　

　　相信这样的场景已经重复了太多次 ，一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，卖主对你说:有三家供应商参加竞争,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天董事会就要做决定,若你方能接受在A方报价的基础上降低5%，合同就是你的了,请你马上决定。销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向发展,卖主似乎把签合同的事情给忘了，这就是最明显的实例。　　

　　黄金法则三：除非交换否则决不主动让步

　　一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的把价格降下来了。这样非但没有吸引顾客，往往把顾客吓跑了。让步是有技巧的，即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件，一方面这可能得到回报，更重要的是可以阻止对方无休止的要求。

　　让步时不做均等的让步，即有求必应的让步，这样会心理暗示买主让步可能无休无止；让步时也要避免在最后做一个大的让步，这样会令买主感觉你不诚意，同样的道理，也不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限，这样会令买主对价格底线产生怀疑。正确的让步方法是逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。　　

定价销售也可以增加商家的信任度，图为海欧沙发产品

　　黄金法则四：不要把自己当作价格的最终决策者

　　有的销售员对销售经理说：“请给我更大的价格权限,我绝对可以做笔好的生意。”　把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。买主面带微笑对你说：“我猜你就是有权最终决定这个价格的人,不是吗？”你还洋洋得意。聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。同时，不要让买家知道你要让领导做最后决定，你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。　

　　黄金法则五：通过无关紧要的让步满足顾客心理需要

　　在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如价格、付款条件、定单最低量、到货时间、包装等,而且仿佛你非常在意这些问题与要求，其实是声东击西，导购要坚持自己要坚持的条件，仅对无关紧要的条件做让步，使对方增加满足感。在某一定程度上，这纯粹就是“忽悠”了，但是有些虚荣心和爱面子的顾客能获得相当大的成就感，　

　　黄金法则六：对软磨硬泡的顾客采取反悔策略

　　你给客户的最终报价已是你的底线了,可买主还在对你软磨硬泡要求再降2个点。第二天你的上司带着你来到买主的办公室,对买主讲:“非常对不起,我们的销售员没有经验，先前的报价算错了,由于运输费用没有记入，正常的报价应当还要提高3个点。买主暴跳如雷，大骂你们不讲信誉，不过最终生意还是成了，以先前的最终报价成交。提高3个点当然是不可能的，但买主也不再提降2个点了。当然，反悔是种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候使用。

　　无论导购的销售技巧有多专业，沟通能力有多强，技巧也只一把双刃剑，就象菜刀能切菜也能杀人一样，关键是我们怎么用，如果我们总是琢磨着如何将梳子卖给和尚，将拐仗与轮椅卖给健全人，并以此而沾沾自喜，无论是对公司还是对个人，必将留下无穷隐患。须始终坚持从客户的利益出发，为客户着想，帮助客户获得利益，同时不忘公司利益，敬业、正直、自律，才能赢得客户发自内心的敬重。